如果用一个“难”字形容2022年，相信你也会点头同意。

传下去的“寒气”和喊起来的“活下去”，令绝大多数企业都如坐针毡。

然而，无论大势多么艰难、许多人都躺平，市场的需求依然在发展和变化，而企业也在挣扎在求生边缘，在充满着不确定性的世界里寻找一点确定性。

To C的商业模式讲到最后都是围着 

流量×转化×客单价 

这消费规模构成的三大要素来变换花样。

原色咨询持续关注流通行业，基于多年在经验与洞察，本文提炼了中低频消费赛道的三大要素拆解之法，并落到实操，帮助企业精准定位可以撬动业务增长的主要发力点。

资源有限，机会不多，无论什么企业，必然要有所为，有所不为。

“为”，在哪里发力，能撬动更高的经营收益？

“不为”，舍弃什么，负收益最低？

华为在多元业务的背景之下收缩边缘业务，经营重心从规模转向利润。

而单一业务的企业，也许只能在市场/经营环节中舍弃一些可能性，通过集中资源突围实现效率优势。

自上而下匡算市场容量，动辄千亿的市场规模，是看得见摸不着的“大事业”，而经济悲观的冷空气下，市场估值似乎更加只是个虚虚实实的气泡，并不能支持企业的业务攻坚队“指哪打哪”。

对于通过区域加盟扩编抢蛋糕的企业来说，从街道到城市再到更大区域，自下而上的评估市场规模也许更有参考意义。

快递生意，一个包裹一份收入。

公司密集 → 寄出合同/发票的快递多 → 市区内企业密集的CBD/产业园，通常是快递加盟商下金蛋的鹅

定制家具/房屋装修，一户房子一份收入。

新房多 → 客制化的装修需求就多 → 新楼盘交房时，小区门口总有几个师傅蹲在路边

了解客户，靠近客户，获得客户。

道理我都懂，怎么样才是看得见摸得着的市场测算？

以装修服务为例：

既要看得见的大数，是基于公开信息的测算：区域房屋总面积，人均住房面积，简单相除就可以计算出特定区域的住房数量

又要摸得着的小数，是从真实需求出发的探索：要么是，新房软装，基于新增房屋面积测算；要么是旧房刷新，基于已有住房的装修的内部材料（如管线）的耗损、外部材料（如乳胶漆、地板）的老化、开裂的周期来折算；甚至更进一步去考虑小区规划+修建的年份

于是乎，一个看得见摸得着的区域市场就此找到：

而自上而下的大数匡算匹配自下而上的市场加总，才能指导一线业务集中攻坚，实现业务突破。

水能载舟，亦能覆舟。

当初轻投入、快覆盖开疆扩土的品牌平台企业，所仰仗的，是加盟商的信任与配合；

而中后期品牌平台企业的业务增长，受制于的，也是加盟商的意愿和配合。

业务网络建立的时候，品牌平台和加盟商是实现“从无到有，一起赚钱”的共同心愿。

而当网络成型之后，心思又变了。

品牌平台，主要通过建设品牌信任帮助转化，赚取加盟费和品牌佣金，所以更多通过做大网络规模获得增长，中后期再加上资本市场视角的考量，关注重点是收入规模>实际利润；

加盟商，成本投入相对前期且固定，所以更多通过同样成本之下做大销售规模，关注重点是利润>收入。

所以在加盟商发展的中后期，利润增长需要更多固定成本投入（如扩店、扩团队）的时候，有小富即安想法的加盟商会有所踌躇。

危则机也：

而在寒气逼人的时局之下，对于加盟企业来说正是一个重塑平台与加盟商网络关系的好机会，因为大家统一阵线，关注落袋为安的真金白银了。

加盟商会更加苛刻、认真的评估品牌平台所提供的利益与支持。如果品牌平台对业务区域有充分符合市场的区域划分、业务规划、经营管理，对加盟商进行分区独立、精细化的管理，既可以避免一刀切的政策伤了加盟商的心，又可以识别各区的业务现状及差距，使品牌平台方从能力上有针对性的赋能到加盟商。通过深度的经营交互，更精准的支持合作，更深度的监督管理，从而实现内部提效。

在此之上，用心做好平台生态的企业会建立合理的进入、竞争、管理、退出等管理机制，筛选出生存能力、增长意愿强、真正有心经营的加盟商，收获一批优质合作伙伴。

目的一致，分工明确：

转化率= 流量渗透率 × 下单转化率

加盟商的优势是充分了解本地市场需求与直接服务的能力，而品牌平台的优势除了相对聚力的品牌建立，更重要的是通过数据，打开链接其他区域市场的上帝视角来支持加盟商之间取长补短。

平台一做品牌建设，无论线上统筹的营销推进还是线下加盟商的品牌意识，总体加强品牌流量渗透率；二做加盟赋能，将局部本地转化的优势扩大夯实成为网络的转化能力。

看见了市场规模，摸到了市场转化，最后的一步是客户 “有质量的”下单，而这个“质量”对于中低频消费，就是从下单客单价来评判了。

对应的影响能力，笔者认为核心是产品研发这项能力，包含产品/服务的数量和种类：

要么是高价值产品+买单意愿（如贵价家电）；

要么是连接泛需求的关联产品（如天猫精灵+智能窗帘）。

对于中低频消费品来说，除非突破性的创新（如早期苹果的产品迭代）/细分痛点的产品（如：升降桌），很难有普适性的价格提升，因此短期来看建议中低频消费加盟品牌从产品组合方面寻找提升客单价的机会：

• 产品互补，提供更好体验：比如常见的耗材搭配咖啡机+咖啡胶囊，比如在墙面刷新服务顺便提供更换开关、顶灯、窗帘的服务组合，在品牌背书下，满足了简易装修和小单品更换的需求，而加盟商也在拓展服务范围的同时，提高客单价和消费频率。

• 产品提升，从而让不同的消费者根据偏好自由选配。例如汽车选配，定制化需求满足的同时企业也获得了更高的利润空间