作者信息叶露瑶（Leah Ye）    原色咨询顾问  聚焦流通行业跨境电商研究随着跨境电商的发展，尤其是B2C交易模式的迅速崛起，跨境小包裹的物流市场很大。其需求主要来源于在速卖通、Wish、eBay等平台上，经营着3C类或服饰类产品的卖家，或者是一些自建了销售网站的卖家（俗称“自建站卖家”）。细想当年，平台上成交的订单，所能选择的物流方式相对比较少，主流的选择是国家的邮政类产品。我们都知道邮政类产品相较于其他物流渠道，在全球的网络覆盖率方面，可以说是最广的。这主要得益于万国邮联政策的优势，同时拥有政府补贴支持，所以价格也是最优惠的，至今仍是很多平台卖家的优选之一。除了中国邮政以外，国外的邮政也有许多优秀的线路，比如比利时邮政、瑞典邮政和新加坡邮政等，它们也看到了跨境电商发展所带来的契机，所以纷纷进入了中国市场。这也为之后许多跨境专线的产生，提供了良好的发展机会。近几年来，电商平台在物流方面的动作也是非常频繁。比如eBay和中国邮政战略合作了《e邮宝》；阿里巴巴布局了菜鸟物流网络，投资了新加坡邮政，联合了澳洲邮政，和中国邮政达成了战略合作，并借着“一带一路”与马来西亚邮政打得火热； Wish与中国邮政合作，针对重量在2kg以下的小件物品，推出《Wish邮-中邮小包》。对于处在夹缝中的物流代理商而言，竞争不仅仅来自于同行之间，而生态链上游的电商平台参与到竞争中，更是一个不小的冲击。它们物流的“去中间化策略”造成了货量分流和利润空间压缩。然而跨境小包裹大体量仍然存在，跨境市场依然很大。但过度依靠邮政代理模式，凭借折扣赚取中间差的简单获利方式，却早已不再适用了。从另一方面来讲，邮政体系产品价格虽然实惠，但在服务和时效方面一直饱受“诟病”。尤其是出现旺季拥堵的情况，严重影响到消费者体验。随着消费升级，出口跨境电商零售业对于物流有更高的要求。这也在一定程度上，驱使着小包裹跨境物流商调整战略方向，建立自有专线品牌。下文中，以美国市场为例，我们重点聊一聊出口跨境小包打造“精品专线”的几个重要环节。环节1：一程运力（即跨境干线运输）FBA空派专线和跨境小包专线的兴起，为国际航空市场注入了新的生机。考虑到价格优惠和沟通配合度高，货代一般偏向于亚洲的航空公司，除了中国四大航以外，还有华航、国泰、大韩和韩亚等运力可供选择。在运力的选择和谈判方面，主要有几个考虑要素：1) 泡重比的优惠策略：电商区别于传统贸易，很多成交订单是3C类和服饰类产品。因为是零售订单，所以加了外包装，普遍都会比较泡（即体积重大于实际重）。一方面，小包专线物流商对于交航货物的泡重比需要控制。另一方面，物流商也希望向航司申请到更好的泡重比优惠政策。所以，它成为了不太注目，却至关重要的第一考虑要素。2) 淡旺季的优惠策略：2017年航空运力已经非常吃紧（都是被火热的FBA空派市场给炒起来的），预测2018年运力市场需求依然紧俏。所以一旦到了旺季，容易出现仓位紧张，造成货物拥堵的情况。因此一些体量较大的小包专线公司会选择和航空公司签订长期合同（即包板），以获得旺季时的运力保障。而货量尚不稳定的小包专线公司，就需要提前做好运力部署。必要的时候，在成本和时效之间做好取舍。3) 目的港的操作能力：往往这是比较容易被忽略，但却是直接关系到整体时效和丢包率的重要环节。一般情况下，航司通过海外地面代理来操作目的港的货物交接，可控性不如直营站点。所以极可能出现提货时间较久和邮袋丢失等情况。一方面，小包专线物流商可以自身通过外包装差异化、包板运输和增加运营节点管控等举措来预防和改善，另一方面，在航司的选择和谈判方面，也要关注这个环节的操作质量，制定KPI进行有效管控。4) 带电产品的操作规范：3C类产品占跨境出口小包“半壁江山”，因此对于是否可以操作？如何操作？不仅仅是在考虑成本方面，也要考虑安全隐患的问题，尤其是含锂电池的产品属于IATA危险品范畴。具体的包装规范，在近几年里也在不断得到完善和规范。常见的带电产品有手机、平板、VR眼镜、充电宝、电子手表和带电池玩具等，由于每个航空公司的要求不一样，代理执行力度也不一样，所以对配电、含电和纯电池产品，各有着有不同要求。在跨境小包专线的设计上，需要和航空公司，以及目的港关务确认好操作规则，严格执行带电产品的运输标准。 环节2：目的国清关（进口通关）常见的入关方式都差不多，按照货物性质来分类，主要有邮关、商业快件和普货三类。但跨境之所以复杂，是因为通关是一大难题，不同国家有不同的清关标准。以美国为例，邮关形式自不必说，是USPS按照万国邮联协议低成本独揽清关，落地后在USPS的几个专门处理国际件的分拨中心入关并进行分拣。这些分拨中心叫ISC（International Service Center），分布在美国的主要口岸城市，如New York、Miami、Chicago, Los Angeles和San Francisco等。商业快件清关的主要口岸城市是在New York、Miami和Los Angeles等。商业快件清关时效很快，可以保障24小时内，但相对的清关成本也比较高。并且除了快递企业，拥有快件清关资质的清关行屈指可数。此外，以前我们提到普货清关，主要指的是大宗贸易货物，在美国任意口岸城市可入关，都可以由清关行向对应的海关发起报关。所以清关行的选择很多，清关成本相对也较低，但清关时效没有规定，通常是需要2-3天的时间。无论是何种入关方式，对于清关要求，主要是根据包裹所含货品价值来分类，严格程度也不一。主要是三档： De Minimis免税档、Informal非正式报关和Formal正式报关。对应的清关要求如下: 资料来源：DHL Import Guide-USA另一方面，由于跨境小包裹的货品单价都比较低，因此利用好各国的最低免征额就很重要。除了美国以外，各国都有免征关税的最低限制，例如加拿大20加币、欧洲国家22欧元和印度10,000卢比等。然而近几年商业快件的市场逐渐浓缩，反之跨境电商的发展，跨境小包的清关需求却增大了，所以那些拥有快件清关资质的报关行也纷纷转型。加上美国海关出台SECTION 321政策，将免税规则从200美金提升到800美金，为跨境小包业务创造了很大的市场空间。也就是说，即便没有快件清关资质，普通的报关行+海关监管仓，也可以对小包裹进行清关，至少资质这关是没有问题的。当然，除了资质方面，在选择及判断一个清关行的清关能力方面，我们还要考虑到很多其他的因素。比如监管仓的操作能力、系统对接能力和清关口岸覆盖率等，一些清关行也可能是在某个口岸比较强势。 环节3：二程配送（送货到门）二程配送服务质量和覆盖率方面，整体没有明显的差异。同重量段，同类型的物流产品，各个服务商也都具备。在服务商的选择方面，更多需要考虑的是服务商给的价格折扣，以及整体的运营配合度。价格方面比较透明，分区报价以及相关的附加费都有说明。在物流产品的选择，也根据本身跨境物流专线的属性来选择。一般来讲，跨境小包对价格的敏感度较高，重量基本都在5KG（即10磅）以内，在这个重量范围内，在美国可以选择的末端配送产品有《USPS First Class Mail》、《USPS Priority Mail》、《FedEx SmartPost》、 《UPS SurePost》、《DHL eCommerce Smart-mail》等。这对专线物流商的要求来说，是需要对各个配送服务商的具体物流产品做一个统一深入的了解。比如USPS的Notice123里面，有针对不同类型客户的报价。比如Retail、Commercial Base和Commercial Plus等。也有一个专项项目叫Parcel Select，它的价格更优惠。当然不同的类型，有不同的价格，但是单证和操作的要求都不一样，附加费收费标准也可能不同。最后要说的是多口岸入网，降低配送成本和提升整体配送时效，也甚为关键。 当然，除了上述三个环节，国内段的揽收和分拣能力、市场推广及营销能力，以及全流程运营监控及优化能力等也都十分重要。纵观整个跨境物流市场，我们可以看到，不存在在价值链上单一环节均有强势的企业。同时由于跨境的地域局限，也并不存在一家独揽所有关键技能的企业。作为中国物流企业，无论是国内快递公司，还是货代公司，甚至是航空公司，主要的优势都在国内揽收或跨境运力上，而在关务和二程配送方面，受限于地域和商业文化差异，很难另辟蹊径破局。因此，我们建议国内的物流商，如需要战略布局跨境小包物流，可以考虑结合自身的优势，与海外当地的物流服务商（比如报关行、快递服务商、或者是在海外有基础的物流商）展开深度的合作，共同开发专线产品，全力打造精品专线。当然在这方面，国内已经有部分龙头物流企业率先走出了第一步。最后，跨境电商行业仍处于快速发展阶段，而市场上的跨境物流服务体系尚没有建立巨头垄断的局面，仍留给身处各个环节已经进入或正考虑进入的跨境物流企业，留有很大的掘金空间。物流企业若能精确把握局趋势，整合生态链上的优势资源，势必可以成为跨境物流市场上的领先者。十年前，已做烂，叫专线！十年后，还存在，叫专线！你可能感兴趣的文章还有：跨境电商专题研究（一）：中国出口跨境电商机遇与挑战并存跨境电商专题研究（二）：浅析国内物流企业走进“跨境圈”，该怎么玩？跨境电商专题研究（三）：从“小”到“大”，海外仓路在何方？UANSER两周年：是时候考虑国际化了

作者信息叶露瑶（Leah Ye）    原色咨询顾问  聚焦流通行业跨境电商研究“海外仓”并不是一个新鲜的名词。近几年来，国家出台了一系列的政策，来支持企业建设一批为中国出口服务的“海外仓”。海外仓的存在，是解决了直邮体系的诸多痛点，包括物流时效过久，客户体验差；涉及环节较多，丢失率较高；退货手续繁杂，售后难处理等。因为无论是跨境电商平台，还是自营网站，相对于跨境直邮模式，海外仓有它无可替代的战略意义。 近两年来，我们可以看到，除了率先布局FBA的Amazon，其他电商平台诸如eBay、Wish和Alibaba等，在海外仓方面也开始加码布局，寻找到了大型的海外仓企业，成为他们的战略合作伙伴。国内拼杀出线的电商平台近期也纷纷爆料已为中国品牌出海提前在全球布局海外支点。根据“跨境眼”平台公开的海外仓数据：2018年初海外仓的数据是33个国家158个海外仓企业353个仓库，比2017年初30个国家53个海外仓企业210个仓库，同比翻了近一倍。从增量看，主要是在美国市场（占36%）。从海外仓的平均单仓面积看，从2016年的2343平米，大幅增加到2017年的5549平米，到2018年已增至7831平米。市场上几个海外仓服务商巨头——递四方、万邑通、斑马物联网和出口易等，都经历了仓库布点增多、存储空间扩大和系统及设施升级等变化。驱使着这些大巨头战略投入的原因是整体市场需求的扩大。扩大的同时伴随着整个跨境电商行业的裂变，在短短四年时间里，海外仓的格局也在不断发生变化。以下列举几个较为凸显的发展历程：1. 从“仿牌”到“无牌”到“品牌”跨境电商卖家已面临过多次的洗牌。经历过大量仿牌商品横行于世，但最终集体被封杀。经历过大无牌商品泛滥成灾，但最终同质化严重。经历过大量品牌商品苦心经营，但最终极少有成型。而今，国内外电商平台，包括速卖通、Amazon、eBay和Wish等，都在大力倡导企业打造自有品牌。可见品牌企业的春天要到来了。作为跨境电商物流中的重要一环，早期海外仓公司的法律法规意识没有那么强烈，没有警惕侵权货物所带来的风险。所以，当合规化到来的时候，出现了很多困境。有因此招来法律官司的，也有因此产生巨额罚款的，更有甚者受到了封仓的惩罚。现如今很多海外仓企业，对到仓的货物均进行了严格的把关，侵权货物一经发现，立即封停账号，交付当地司法机关。可见海外仓企业也是在鼓励品牌企业。2. 从“小件”到“大件”到 “超大件”经过几年的探索，跨境电商销往海外的品类变得更加多样化，并且也突破了重量和尺寸的限制。我们都知道行业的早期，出口电商使用的方式是直邮，所以商品类别都是1KG以内小件。也因此，深入海外市场后，商品依然是小件。后来大家发现海外仓并没有直邮那样的重量和尺寸限制，于是30KG以内的大件进入市场。而今，各行各业的品牌商都进入了市场。所以30KG以上的超大件，也成为了海外仓的服务对象。货物的品类从主流的3C类、服饰类、饰品类、假发类和家居类，逐渐拓展到家具类、电器类、汽配类，宠物用品类，甚至是户外用品类等。这也对海外仓的存储空间的利用、操作的规范化，以及末端渠道配备等，都提出了更高的要求。3. 从“海纳百川”到“精耕细作”海外仓虽是仓储、操作和配送的站点，但在某种程度上也可发挥优势，作为海外资源的整合方。因此它的服务范围可以延伸至整个跨境链路。具体包括：头程运力、库存仓储、末端配送、退货处理和库内附加操作等服务。可谓是海纳百川！近四年来，针对某个热点的需求，提供个性化服务的专业仓库也越来越多。例如，受益于FBA的大体量，就冒出了很多以“FBA贴换标后再配仓”作为主营业务的仓库，也出现了一些精做“退换货维修”的逆向物流仓库。更进一步，还出现了为客户做海外分销、客服中心和样品展厅的海外仓企业，真可谓是精耕细作！4. 从“直营”到“加盟”海外仓投入需要考虑场地、设备、人员、系统和末端配送渠道等。区别于直邮模式，海外仓每一个环节都是一个相对重资产的投入。加上因为地域文化的差异，海外仓往往需要组建本土运营团队。考虑到当地的法律、法规和税务等，一定会涉及到跨国管理的问题。国内的企业一般会选择外派，或者是寻找当地的华人作为站点的管理者，这样一来，人员的选择和管理就成为难题了。反观，国外也存在大量的传统仓储公司，虽然占据了重要的区位，但却不知道如何经营符合电商的物流体系。所以很多海外仓企业也逐渐改变了扩张思路——招揽当地的传统仓储公司成为加盟商。这不仅减轻了投入压力，而且可以获得成熟的本土运营团队。配以自身的系统和操作流程，迅速可以打造出相同服务标准的新站点，来符合不断井喷式发展的电商需求。 海外仓的竞争必然会越来越激烈！除了老牌的海外仓企业，生态链上的各个角色，也不约而同的加入到海外仓的淘金潮之中。这里既有来自上游“商流”中的生产制造商，跨境电商平台，甚至是电商卖家本身，也有来自于“物流”中的海外货代公司，海外物流公司，甚至是国内的物流公司。这可能是潜在的竞争威胁，也可能是共赢的合作机会。然而在仍快速增长，但也正在面临洗牌的市场形势下，作为“海外仓”，如何立足？如何维持利润？如何良性发展？我们建议把握几个要素：关键要素一：架构上，团队需配合海外仓是电商在海外的立足点。入库前离关务最近，出库后离消费者最近。无论是入口还是出口，都处在供应链两端的优势位置。贴近目的国的政策，为电商提供支持。贴近消费者的习惯，为电商提供支持。充分发挥这个优势，真正成为电商超越物流层面的支点。因此，在团队人才配备方面，仓库管理型、快递配送型、卡车调度型、关务型、法务型和市场型等各类人才成为了标配，各领域的人才如何配合，能成型一个统一的服务标准，为电商提供全方位的支点效果？人才梯队的打造，各中的团队配合，不言而喻。关键要素二: 战略上，不盲目扩张尽管全球“遍地是黄金”，但海外仓增设点，从规划到实施，仍然需要谨慎。需要对当地市场需求有足够的了解，而不是盲目跟风。有时候也不能完全听跨境电商的意见，因为所谓跨境的电商，实际上就是跨着境做海外的当地电商，所以对海外的市场环境，未必全盘了解，容易造成误判。所以立足于海外的海外仓，在自身的专业性上，不建议一开始就毫无节制得揽货。而是需要针对垂直领域和细分行业进行深入的分析。无论是从品类的市场机会，还是库存的存储办法，亦或是包裹的操作方式，甚至是配送渠道的配备。这些都需要谋定而后动。关键要素三：合规上，绝不走偏门这几年来，虽然杜绝了侵权和仿牌，但是海外仓在关务和税务上，依然有很多的“雷区”，需要去避免。所谓立足于海外，合法、合规、合理，三要素缺一不可。合法就是要符合当地的法律，比如侵权、仿牌和没有VAT，就是不合法；合规就是要符合当地的规矩，如无FDA、无MADE IN CHINA标签和无CE认证，就是不合规；合理就是要符合当地的情理，如瞒报、低报和夹带，就是不合理。海外仓作为电商海外的立足点，同样也是电商海外的代理人，各中风险层出不穷。身处海外第一线，完全有义务保护电商，保护当地消费者，以及保护自身。所以不走偏门，是一个海外仓企业成熟的表现。 综上所述，海外仓既是众星捧月的希望，也是问题横生的奇葩。虽然它有“糜烂”的过去，但却有着“健壮”的现在。我们不可否认，如果一个中国品牌企业，有了海外仓的支点，它的商品在海外，拥有符合当地消费者的物流体系；它的服务在海外，拥有匹配当地消费者的售后服务；它的品牌在海外，拥有影响当地消费的品牌价值。那么，我们的这个品牌，会有多么值得期许的“璀璨”的未来！海外仓，就是中国品牌植入海外的加速引擎！海外仓，就是中国制造走向世界的跨海大桥！你可能感兴趣的文章还有：跨境电商专题研究（一）：中国出口跨境电商机遇与挑战并存跨境电商专题研究（二）：浅析国内物流企业走进“跨境圈”，该怎么玩？UANSER两周年：是时候考虑国际化了UANSER全方位咨询服务全面来袭

作者信息叶露瑶（Leah Ye）    原色咨询顾问  聚焦流通行业跨境电商研究近年来，基于国家政策的诸多导向，以及大量资本涌入市场，国内的竞争变得白热化。也由于自身的多方面因素，促使许多国内物流企业，将未来的战略眼光投向了国际市场。然而“内销转出口”，是否代表一切都“路坦通顺”呢？我想可能并不那么“唾手可得”。那么，让我们静下心来，一起看下“跨境圈”的过去、现在和未来……追忆过去十年，进口跨境电商兴起最早。国内快递公司，作为进口跨境电商物流的“最后一公里”承运商，严格来讲，也算是踏进了“跨境圈”。比如“顺丰”成立“丰趣海淘”；“百世”收购“360hitao”，他们都很早就做了国际化布局。在进口物流的模式方面，也基本已定型：直邮模式、保税仓模式和邮关模式。当然在政策方面，国家也在逐步加紧监管的力度，这正代表了一个产业步入了稳定期。反观，出口跨境电商的物流板块，又是怎样一番光景？众所周知，市场远没有饱和。虽然已有大量玩家，但尚未聚成垄断局。虽然不断有新玩家加入，但整体蛋糕仍然很大。十年来，即有如“递四方”和“斑马物联网”这样早期以进口业务起家，后期才开展出口业务，借着行业势头发展迅猛，和起家业务齐平，并大有赶超之势的企业；也有如“出口易”和“飞鸟国际”那样只经营出口业务的企业；更有借助平台之力，异军突起的“万邑通”。在具体业务方面，除了建立海外仓外，跨境小包专线和FBA头程运输业务，也出现了井喷式发展。 那么基于这样的市场契机下，国内的物流公司应该如何应对？应该采取怎样一系列的国际化战略部署呢？以下介绍几个比较典型的玩法，仅供大家参考：1.入股并购 渗入运力无论是在“传统贸易时代”，还是在“跨境电商时代”，掌握连接国与国之间空海运干线通路的货代公司，同时也是打通海外关务的先锋军，一直都扮演着重要的角色。风投们在刚进入“跨境圈”的时候，不知该投谁？最先想到的就是投资一些比较成熟的货代公司。一些国内物流公司的战略规划部门也是朝着这个方向发力。通过收购一家自成体系的国际货代公司，在最短的时间内获得“仓”、“干”、“关”的网络基础。配上现成的本土运营团队，得以快速适应、布局海外、发展建设。“圆通速递”收购“先达国际”，就是一个典型的案例。“德邦物流”入股“东航物流”，也是同样的路线。业内各方面报道，都非常看好“圆通速递”的这步棋。“德邦物流”发展跨境，自身的参与度很高，动作也更快。所以，最终效果如何？值得期待。但是，国内快递长期竞争激烈，造成增长乏力。传统货代业务需求下降，造成运力过剩。收购后是否可以做好业务整合？被动局面是否可以扭转乾坤？可能这是首先需要解决的问题。2.合作联姻 各取所需通过与现有的跨境物流公司，或海外的当地物流公司进行战略合作。利用双方已经成熟的运营体系和地域优势，强强联合，共同开发联合产品线。以“顺丰”为例，联姻“UPS”资源整合，共同开发国际物流产品——”SF-UPS 直运+”。这款联合品牌的产品，优势也是很凸显。诸如“7日达”、“一单到底”、“实时追踪”和“免材积（促销包装）”等。在运作上，也集合了两家的优势资源。“顺丰”上门揽件+国内操作能力，“UPS”航空资源+清关资源+末端配送能力。如果这个产品，在资源组合方面做足功夫，给出一个跨境电商可接受的价格范围。那么对市场上的专线物流公司，将会造成很大的竞争压力，并且很难被超越。实际上，市场影响已经在发生。这也引发了思考，我们是否可以借鉴“顺丰”的套路，直接找另一家海外物流巨头进行合作？国内物流公司想要往外走，而国外的物流公司，也同样希望涉足跨境电商行列。更何况这么大的行业，应该远不止容纳一对组合。那么下一对“新人”又会是谁？拭目以待！ 3.招兵买马 自建团队也不乏一些国内物流公司，通过从“跨境圈”内挖走一批优秀人才，组建自身的跨境团队，将“仓、干、关、配”等各领域逐个击破。如 “百世”、“菜鸟”，包括前文提到的“圆通”也是。2017年，出口跨境电商的势头一如既往得好。带来了诸多机遇的同时，一些问题也慢慢浮现。电商平台大力开展招商攻势，出口跨境热度早已从华南的小卖家圈，蔓延至全国各地。一时间，生产商、制造商和品牌商也都开始尝试加入跨境电商行列。从商品方面来看，不再仅停留在3C小件类产品，而是向多样化的中大件发展。而后者，其实不适合跨境直邮，因为成本过高。倒是更适合批量海外囤货后当地配送，于是海外仓市场需求开始升级了，对仓位的要求更强了；对成本的压缩更猛了；对配送的需求更大了。去年开始，一些老牌的大型海外仓企业，相继出现爆仓现象，严重影响正常运作，这倒给一些新晋的小型海外仓企业创造了机会。与此同时，大量的亚马逊退货处理需求，也滋生出一大批FBA换标仓。很多海外华人小型货代公司，也开始转型做了“海外仓”生意。因此这几年，海外仓企业从原来的几家，突增到了两百多家。然而，部分企业很容易上手的生意，对于新晋企业是否也那么容易？如何维持利润，良性发展，似乎是急需解决的课题。在干线方面，也是喜忧参半：传统贸易订单碎片化，导致海运整柜运输需求量日渐下滑。而近两年FBA专线，却炒热了航空运力，硬生生把淡季也变成了旺季，价格居高不下。这都间接为成本相对较低的海运拼箱业务带来了更多的机遇。如何调整战略重心更有利？我认为还是要跟上电商需求的脚步是关键。在关务方面，欧洲虽严格执行VAT监管，而美国也拉起“贸易战”。但对于跨境电商的市场，只要合规合法，仍然是大有作为。毕竟市场需求摆在那里。如何可以做到“小心驶得万年船”？于是乎，不少业内企业采取了一系列措施：严格打仿牌侵权、加强开户审核、督办外籍进口商。在配送方面，欧美国家本身比较成熟。所以想把国内快递的模式，复制到国外去竞争，几乎是不可能的。但好处是提供了现成的快递网络配置，我们可以“拿来主义”了。然而如何能获得最佳的成本？战略互换资源是不错的出路。因此，“自行招兵买马”的方式，虽然从长久看，是最稳妥的，但该考虑的问题，一样也不能少。 以上是“跨境圈”过去的历史，有诸多教科书般的案例，也有诸多无奈的叹息。然而“跨境圈”仍在继续……观察现在的情况，则出现了更多感悟和启发。进入“跨境圈”很容易，如何融入“跨境圈”？以下介绍一则案例。所谓“跨境“，归根结底是到人家的地盘上淘金。“强龙不压地头蛇”的情况屡见不鲜，“入乡随俗”的妥协家常便饭。不管如何说，很好的融入，才是王道。 业内都知道，欧洲的“DHL”早期打入美国市场时，意图直面挑战本土巨头“FedEx”和“UPS”，曾一度以失败告终。最后“DHL”采取了这样一个精妙的做法——收购了当地一家叫“SmartMail”的公司。这家公司是地地道道的美国本土企业。它利用“USPS”的末端配送网络，针对本土电商提供配套的物流服务。DHL收购该企业后，立即推出了名为“DHL eCommerce”的小包业务（即1磅以内的小包裹本土配送业务）。现如今，和同段位的“FedEx SmartPost”和“UPS SurePost”展开了激烈的竞争。由于自身积累的经验，加上融合了当地的资源。很快就产生了三分天下的局面，顺利立足美国快递小包市场。总结“DHL”用了三招：收购本土公司、和地方政权战略合作、避免正面冲突制造差异化产品。我想这样一个有意义的教学案例，也给想进入海外市场的国内物流企业提供了一个好思路。纵观这十年，“跨境圈”在各个领域里，涌现出了大量优秀企业，远不止以下列举的几个。而它们到底带给了我们怎样的未来？ 记得曾经听过一位“跨境圈”专家的演讲，开篇就是：“我认为跨境圈有四流，四流合一是未来产业链的终极形态！举个例子吧！跨境电商就好比是一个要达彼岸的人，他为了到达彼岸，第一秒想的一定是需要辆车（商流就是这辆车）。有了车以后，他立刻想要找到路（物流就是这条通路）。有车、有路时，他发现路途遥远，油不够。所以开始注意哪些地方有油站了（金融流就是这个加油站）。有车、有路、有油站，他就继续思索。如果在行驶过程中，还能有一些如卫星导航、发动机启停、自动大光灯之类的功能体验，那就太愉悦了（系统流就是这样的黑科技）。因此，四流合一不仅仅是未来产业链的终极形态，更是我们整个圈内人要坚定不移走到底的方向。”因此，我也认为：“跨境电商生态圈内，物流作为通路，链接着上下游资源。从物流视角看，如何平衡好“商流”和“金融流”资源？如何结合好系统流？这又是要站在更高的战略维度上来考虑。”从物流链路本身看，从国内揽收、出口报关、跨境干线、进口清关、本土配送到逆向物流，涉及到的环节越多，不可控的因素越多。如果没有核心竞争力，简单粗暴式整合资源的短板就越凸显，市场上产品同质化趋势也会更明显。经常听到物流的同行自嘲，现在的电商卖家对物流价格“门儿清”，比做物流本行的都要精通。事实上，市场上也不乏有几个大卖家一起搭伙组建物流公司，做得风生水起的案例。所以作为物流公司自身，无论是专注于专线，还是海外仓，都需要找到关键的核心竞争力。优化自身成本；有技术含量的搭配；高效能的运作……这些全做到，只有80分。叠加供应链分销；打造金融配套服务；全链路的在线系统化。这些也能全做到的话，那就是100分了！不难发现，圈内的不少企业，都意识到了这些问题，都在不同层面上思考着这些问题。 从商流方面看，一个平台如何平衡好国内商家和国外消费者之间的关系？毕竟出口跨境电商的消费群体在国外。品牌、产品和服务如何适应当地？也是非常重要的课题。一个平台又是如何平衡国内供货方和海外零售方之间的关系？毕竟中国跨境电商蓬勃发展的同时，打击了国外的商家。“全球供全球销”的理念如何落地？更是重要的课题！而目前我国出口电商平台，尚还没有牵动国际市场的力量。卖家在国外的平台上，更多是通过试单，打造爆款来促进销售额。对当地消费习惯的摸索，以及对市场需求数据的统计，目前都还很匮乏。那么，作为海外支点的物流企业，掌握着诸多关键信息，是否可以对电商平台起到重要作用？亦或是自行建设出独特的电商平台？这都是未来可以预见的。从金融流方面看，市场上逐渐出现成熟的支付公司，解决了跨境收款的难题。另一方面，跨境电商的回款速度，由于受商业模式的限制，远跟不上曾经做传统贸易时，简单粗暴的定金和交单付款的速度。所以市场上也有一些金融企业，尝试为跨境电商做“库存抵押贷款”和“应收款保理”之类的业务，以帮助跨境电商解决资金紧缺的难题。虽然这方面目前还未形成规模，但由于物流和商流的发达，以及这二流逐渐合一的趋势下，金融流必将很容易切入“跨境圈”。从系统流方面看，无论是传统的物流，还是传统的贸易，亦或是传统的金融。如果无法实现数据流的系统化，以及实体业务的在线化，那么就不会出现电商物流、电商平台和电商金融。如果也无法将全环节的数据流打通，那么就不存在“跨境”。因此，“系统流”对于急于要进入“跨境圈”的企业是最容易忽视的，但却是至关重要的一块，更可能是最后致胜的那一环。综上所述，这是我所见到的过去、现在和未来。那么针对国内物流企业走进“跨境圈”，该怎么玩？我想表达的是：跨境圈，要进入，很容易！三途径，选其一，就可以！跨境后，想融入，不容易！四领域，结合全，就可以！“一”就是全，“全”就是一！你可能感兴趣的文章还有：跨境电商专题研究（一）：中国出口跨境电商机遇与挑战并存UANSER两周年：是时候考虑国际化了UANSER全方位咨询服务全面来袭原色咨询：专注服务快速成长的中型物流企业

作者信息叶露瑶（Leah Ye）    原色咨询顾问  聚焦流通行业跨境电商研究随着跨境电商业的迅速发展，连带着配套的物流及和支付领域都迸发了新的增长。然而这股井喷式的淘金热潮可以维持多久？ 是否所有“出海”的企业，都可以实现可持续的增长和盈利？跨境电商作为传统外贸与电子商务的结合体，改变了生态链上各环节玩家的角色全球互联网化大幅降低了买卖双方信息反馈和沟通的成本，降低了贸易门槛，也缩短了贸易中间渠道，让“买全球、卖全球”成为了一种可能。同时，这也对传统外贸造成了很大的冲击。从传统外贸到现在的跨境电商，我们细数下经历了以下几个阶段的发展：阶段1传统外贸方式从制造商批量生产，通过出口贸易商和进口贸易商进行大宗订单交易后，将商品以大规模集装箱形式出口到海外。而后进口批发商向下流通至分销商或零售商，最终商品才流入终端消费者手中。这样的贸易模式，凭借着信息不对称和链路环节复杂的特点，使得链路上的每个环节能各司其职。但是也因为环节太多，致使国外消费者无法获得最实惠的价格，同时整个链路上的每个环节都没有太大的利润空间。阶段2由于全球贸易形势低迷，很多制造商生产商以及贸易商都遭遇了无订单的尴尬局面。而另一方面，随着电子商务的兴起，各国网上购物越来越普及，并且信息也越来越透明。于是出现了一批贸易商瞅准了跨境电商的契机，独揽了出口贸易商、海外进口批发商和海外零售商等环节的工作。一边从生产商手中购入商品后，一边直接销售给海外的终端消费者。由于越过了多个中间渠道，电商企业的毛利率大幅提高。资料来源：Pitney Bowes根据Pitney Bowes 《The 2017 Global Ecommerce Report》中调研结果，各国零售商表示跨境订单客单价比本土客户订单平均高出17%。阶段3在上个阶段，处于供应链上游的制造商尚没有享受到跨境电商“高毛利”所带来的收入增长，却仍然受制于整体贸易市场趋势订单碎片化所带来的困扰，并且“小批量订购”模式并没有得到逆转，反而成为了一种常态。我们所了解的，跨境电商基于电子商务的崛起，降低了贸易的门槛，市场进入的成本并不太高。再加上的政府的大力号召，于是在2016年和2017年间，我们看到很多的制造型企业开始喊着“品牌商出海”的口号，加入跨境电商热潮。相比于线下零售较复杂的本土运营，线上零售为品牌商入驻海外提供了一条捷径。阶段42017年是国际供应链上“各路豪杰”尽显身手的时期，连带着配套的物流及支付领域都迸发新的增长。同时，也是在这个时期，有包括我国在内的小部分国家，针对电商行业仍然持鼓励的态度但也逐步开启了政策介入规范化的程序。而在另一方面，尽管我们说“贸易无国界”，跨境电商的出现更是缩短了贸易中间环节，降低了贸易门槛，但本土化运营仍然是一大隐形的“贸易壁垒”。相对于海外的跨境电商，本土批发商和零售商身处消费者市场，在市场洞察和售后维护上占据极大的地域优势和文化优势。于是早期涌入海外的跨境电商也好，后期涌入海外的品牌商出海也好。虽然其中不乏站住脚跟的大咖，但是绝大多数面临着同质化竞争、水土不服和利润空间小的困境。因此也出现了擅长供货的品牌商和擅长销货的跨境电商，在海外进行供销合作的案例。如果说电子商务是一场线上和线下销售渠道的角逐，带着外贸色彩的跨境电商，则是国际供应链上各个环节之间的博弈。是一家独大，还是共生形态，我认为是后者。本土电商零售市场增长趋于稳定，各类型跨境电商成为新的增长点2017年到2022年，全球跨境电商市场（含B2B和B2C）年增速预计达17%，超过整体电商市场发展速度（12%），这也意味着各国本土电商零售市场的增速较慢。而就全球电商市场来说，中国既是消费大国，也是生产大国，已然成本跨境电商零售全球化的焦点。作为全球最大的电商零售市场，中国整体电商市场年增速19%，2017年市场总额达3.82万亿美元，占全球份额的39.2%。除了中国、美国和欧洲几大热门市场，随着互联网普及以及消费水平的提升，其他国家的跨境电商机会也逐渐增加。尤其是东南亚地区成了电商巨头的争夺之地。Alibaba和Amazon近两年纷纷通过收购当地平台和组建分拨中心来布局东南亚市场。跨境电商企业分类及商业模式资料来源：各公司官网，华泰证券研究所，申万宏源研究，原色咨询整理跨境电商需要考虑多方面的问题：当地的法律法规、销售渠道拓展、物流和支付方案、知识产权保护，以及营销推广及本土化运营。尽管降低了外贸门槛，但由于供应链下游直接面向终端消费者，需要考虑的细节反而更加得复杂化。平台型企业为商家提供了各种便利可靠的应对工具。根据《Ecommerce News Europe》2015年的预测数据，在2020年，39%的电子商务交易会在平台上实现。而在美国，已经有53%的跨境电商企业使用电商平台进行销售。由于做好平台型跨境电商，需要较大的资金投入。所以在近几年里，巨头们考虑全球布局的需求，通过兼并收购入驻本土零售的趋势更加明显，比如Alibaba收购东南亚的Lazada；Amazon收购阿联酋的Souq。根据Paypal的用户调研，全球跨境电商畅销品类依次是服装、电子产品、旅游和数码娱乐产品。其中服装和电子产品，也是中国跨境电商企业依靠制造业优势，率先创立自有品牌，建立独立垂直网站的两大热门品类。自建站的跨境电商企业通过在独立的网站打造自有品牌，赚取产品溢价。也有一些大型跨境电商企业，购入大量品类产品，通过自建站以及各大交易平台进行销售，具备一定的规模优势。由于海量选品， 产品同质化的问题也相对比较严重，随着越来越多跨境电商企业的加入，竞争加剧，企业的盈利能力不断下降。 那么，未来跨境电商将面临怎样的发展趋势？1. 由于跨境贸易的特殊性，本土化运营是跨境电商深耕海外市场需要克服的难点前文我们提到，很多企业选择进入跨境电商的初衷，是高毛利溢价。而很多消费者选择海外产品的首要原因，恰恰也是价格驱动——跨境网站上可以选购到更便宜的产品。这两种现象之间并不冲突。跨境电商因为缩减了中间的许多渠道环节，给供应链两端的群体均创造了更大的价格空间。尽管从传统贸易到跨境电商的演变经历了几个阶段，但不变的是终端消费者始终是链路上最后环节的受益体。围绕终端消费者所进行的“本土化运营”成为深耕海外市场需要考虑因素中的重中之重。资料来源：Pitney Bowes上图Pitney Bowes的调研报告中可以看到，消费者选购海外产品，比较在意几个方面：产品价格、产品质量、产品选择和产品品牌。这就要求跨境电商企业在采购选品上，就要充分发挥市场调研的作用。了解目标市场客户的需求，选择适合销售的产品，打造自有品牌。跨境电商企业的竞争，不仅来自于跨境电商圈内各商业模式的玩家。更大的竞争是来自当地的电商企业，以及线下零售企业。下图是跨境电商占当国整体电商市场的比例情况：资料来源：Payvision Global Card Processing，原色咨询整理   “本土化运营”方面的竞争，涉及如何提升消费者的购物体验。从消费者的角度分析，需要对当地消费市场有足够的了解，同时在品牌营销推广、配送时间控制、物流成本压缩，以及提供退换货服务等方面，也要做足功课。除此之外，技术方面的突破，也能提高客户体验，加速配套物流和金融服务的变革。比如大数据利用、VR和AI的应用、机器人学习，以及区块链技术等，更是后续跨境电商时代升级的驱动力。2. 回归贸易和零售产业本质，供应链的管理将成为跨境电商企业实现可持续发展的重要考量尽管跨境电商是一种新型的商业模式，但最终会像传统贸易一样，趋于常态管理，成为分销渠道的一种。可持续的盈利和增长，终将成为企业生存的关键。跨境电商企业如要寻求长期稳定的发展，需要提升整体的供应链管理能力，包括从供应商、生产商、分销商、零售商到消费者，所涉及到的各个渠道环节。需要提升压缩成本的能力，包括生产、采购、物流、营销和管理等成本。此外，还需要考虑如何缩短生产周期；如何提高物流配送时效；如何妥善处理售后服务等。有效的供应链管理能够使得企业获得并保持稳定持久的竞争优势。这在很多优秀的传统企业中，如华为、IBM和DELL等，已成功实践，并得到显著成绩。尽管现阶段仍处于扩张时期，跨境电商企业终将需要迈出考虑良性发展的这一步。十年前，传统贸易正当年，走出国门很新鲜；七年前，跨境电商忽崛起，步入外国见蓝海；三年前，品牌商家齐出海，百年中国梦可见；今年起，全球供货全球销，新零售时代实现；五年后，电商行业成传统，新时代产业巨变。参考文献：1. Payvision Global Card Processing-Key Business Drivers and Opportunities in Cross-Border Ecommerce 20172. Pitney Bowes-The 2017 Global Ecommerce Report3. 广发证券-跨境电商行业：行业成长空间广阔，产业升级孕育新机会4. 申万宏源-跨境电商出口B2C行业深度报告系列之二：哪些因素驱动了电商网站收入快速增长？5. 华泰证券-跨境电商行业研究报告：跨境电商双向流动，市场红利释放你可能感兴趣的文章还有：UANSER两周年：是时候考虑国际化了UANSER全方位咨询服务全面来袭原色咨询：专注服务快速成长的中型物流企业