一起重新定义“家文化”:UANSER助力客户全球化的战略思考

作者信息丁伟强(Albert Ding)原色咨询合伙人聚焦流通行业战略发展虽然人类对 “家” 都有深厚的感情,但中国人对 “家” 的感情更加丰富和浓烈,有时候甚至成为了负担。我们给很多企业做咨询的时候,经常会遇到企业家把 “家文化” 作为企业文化的一部分,就算没有上墙,也会在各种软性的企业文化中纳入 “家文化” 的成分。过去我一直比较反对把 “家文化” 代入企业管理, 企业更应该是团队而不是家,而且很多员工对家文化的解读与企业家的原意也是冲突的。比如,当员工表现不好被公司劝退的时候,员工说: “我把企业当家,奉献了青春,哪有这样的“家”把自己的子女开除的?”  有些员工把家理解了回避担当,包容错误的借口,成了企业进步和变革的极大助力。而不少企业家也确实展现了 “家长式” 的管理风格并不为Y一代所接受。但是,当我们深度思考中国企业如何走向全球的时候,有什么样的企业文化是具有全球普世性兼具中国特色的呢?如果用外国普通人的视角来看,中国人明显的特点里,可能“家文化”勉强算是一个 “有高度有特点且无害 ” 的特质了吧。“家文化“必须重新定义,虽然中国人特别注重家庭,但可能一千人心中有一千个“家”的定义。原色咨询致力于帮助中国的民营企业成为全球化企业,但我们自知没有能力重新定义中国企业的特质,这里先抛砖引玉,期望更多致力于帮助中国企业走出去的同仁们共同努力。在企业里推行的家文化,我们重新提炼一下JIA(正好是“家”的拼音)的定义:— J:Judge —代表 权威、决断力与公正更多是企业家作为家长需要“修身”的地方,也是中国企业家特色的最主要部分。在我们的企业文化里很难回避企业家的家长身份。但是家长并不是一个职位而是一种责任,是对企业的未来负责,有远见,有担当,并在企业中秉承公正透明的行为标准。在我们做过的很多领导力项目中,对最高管理者群体的领导力标准不外乎这类优秀行为的展现。— I: Inheritance—代表 传承中国人还是特别注重传承的,虽然现在欧洲的家族企业较多且历史较长,但是我们中国的家族传承文化也是非常强的。而且我们除了在家族中的传承,师傅徒弟的传承情节也非常强烈。孔子作为儒家创始,就代表了老师与传承,这种文化渗入我们的基因。民营企业由于总体起步较晚,企业的文化,团队的文化如何传承目前还处于早期阶段。但我们也看到不少成功的企业进入二代接班以后,非常注重传承的工作,算是看到一点曙光。— A: Adore —代表 爱与珍惜作为企业的家长,爱企业的最好方式就是让企业保持竞争力并持续增长,并在这个过程中为员工创造更大的空间。Adore还表达领导力发展中最关键的部分,“发现并关注对方的优点”,员工自然能够不断呈现更好的表现。发现并珍惜员工的在工作中好的行为表现,让员工能够成为更好的自己,这就是家长对子女最大的爱吧。家文化的定义一定非常丰富,但我们试图提炼其中简单并适合全球化的部分,并与我们的领导力提升及团队动力提升等有方法和体系的咨询工具进行结合。在帮助民营企业提升竞争力的同时,逐步形成“有中国特色的全球化企业文化”。热烈期盼各位企业家和咨询同仁对“J I A”的三个字母有没有更好的单词和释义!你可能感兴趣的文章还有:UANSER两周年:是时候考虑国际化了UANSER全方位咨询服务全面来袭

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UANSER两周年致顾问:培养有超高职业素养的商业领导者

作者信息丁伟强(Albert Ding)    原色咨询合伙人  聚焦流通行业战略发展我们的目标是培养有超高职业素养的商业领导者(Professional Business Leader)。成功的商业需要一大批优秀的商业领袖,就目前的商业环境而言,商业领袖大多数是在竞争中自我成长起来的,但是这些成功的商业领袖及团队也受困于自身未经系统化训练导致在企业持续发展过程中需要不断补课乃至回炉重造。而大量优秀的职业化人才从外企和咨询公司进入企业后又停留在普通职业经理人的阶段而较少进阶为真正的商业领袖。职业化,商业,领导者,这三个角色似乎冲突,但我们认为这是中国企业走向全球时候最稀缺的综合性人才。我们期望选拔的年轻顾问是具有成为商业领袖潜质的类型。所以我们会在职业初期对顾问提出职业化要求之上更早的训练商业敏锐度。在训练顾问的专业能力上,咨询公司已经登峰造极,但就我们的亲身经历而言,甚至有点过度。很多顾问试图晋升到合伙人的时候,突然发现合伙人的要求与顾问完全不同,极难适应(销售目标,专业领域变宽等等)。大量优秀顾问在经历十年磨一剑之后必须经历痛苦的二次转型,且往往并不成功,大量顾问进入甲方担任高管的高失败率也是相同的根源。我们将顾问的成长路径分成三个阶段(有重叠),分别是Professional(1~5年)Business(第3~第8年)Leader(第8年~)。在三个阶段完成后期望能够成为兼具职业素养又有商业头脑和不错领导力的综合性人才。- Professional:Consultant to Senior Consultant - Business:Principal Consultant- Leader:Account Partner/PartnerProfessional阶段顾问除了需要培养职业化的工作方式,还需要掌握大量的专业能力,而且是能够真正落地的专业化交付能力。专业设置上会有类似于学校的必修课和选修课体系:必修系列:供应链管理:物流供应链基础物流网络规划与优化(数学模型与算法基础概念)运营标准化(流程框架与TMS,WMS,OMS基础,工业工程基础)加盟商全生命周期(SRM,CRM,渠道管理与政策研究)财务管理:财务共享中心的规划设计于运营(SPORTS模型)作业成本的实施于落地(Financial Modelling基础)战略绩效规划设计于落地(BSC,全面预算及系统基本功能)业务数字化:BTIT机制设计与运营(BTIT+Agile,产品管理)业务设计于落地(BLM,TOM,Design Thinking)IT架构基础(业务架构,功能架构;数据架构和技术架构只限于技术顾问)项目管理与基础能力PMPUANSER methodologyIssue based consulting…选修系列:战略规划(Portfolio Management)谈判学市场营销与销售转型全渠道与数字化战略寻源与采购(SRM)IPD for service大数据与人工智能ERP规划与管理…Business Acumen阶段我们要求Principal Consultant专注于业务价值,具体会表现在战略目标的确定,路径的选择,项目的立项和关键策略以及落地资源的整体协同。我们的咨询模式在以商业价值为核心的前提下,需要管理全方位的服务内容。对于不是原色自己能够提供的专业服务领域,也需要协同更多的合作伙伴一起为客户服务。项目的取舍,目标的设立,策略的制定都需要顾问在既考虑到客户战略愿景又能够在落地过程中非常的务实。在这个最关键的阶段,我们对Principal的核心能力要求就是做商业计划。对客户内部的新业务,新产品的落地方案中,我们借鉴创业公司常做的商业计划书,而且内部的商业计划书的落地部分远比融资BP更加详细。商业计划书涵盖了对行业,战略,财务模型,业务模型以及关键资源的构建过程,对顾问从职业化的专业人才提升到具有商业头脑的管理者至关重要。这一阶段,我们对顾问的发展内容不再是技能而是“机会与挑战”。我们有不少的客户本身处于B,C轮融资期,在论证了商业模式后进入到快速成长期。企业需要能够帮助从战略意图,外部融资与上市计划,内部体系构建与能力提升等多方面的改造。原色经常是好几位合伙人同时为一个客户集中进行方案规划和策略研讨,帮助Principal Consultant在提升个人能力与视野的同时,降低客户项目的风险。我们认为这一阶段的转型和提升对于很多顾问不能用时间来衡量,有些无论是天赋还是家庭背景原因很快就具备了很强的商业敏锐度,但是也有大量的顾问一直停留在Specialist的模式下谨守专业,执着对错,关注困难而永远转变不成关注目标,发现机会,创造策略。所以我们在第一阶段就希望打破顾问谨守单一专业太长不能自拔,尽快发掘商业潜力。Leader阶段第三阶段我们期望顾问能够真正转型为一个leader,无论是带领自己的业务还是进入企业lead一部分的business。在具备专业基础和商业敏锐度的基础上,第三阶段在个人的思想体系,领导能力,全面的资源整合能力方面提出更高的要求。实际上这个阶段的标准就是一个BU head的标准。Shape vision, Motivate team, Leverage external resources都是一个BU head最核心的工作。作为客户高层的顾问,至少需要与客户具有共同的语言和思维体系。我们对合伙人的期望就是能够帮助客户在澄清愿景并落地战略的过程中,提供最核心但全方位的服务。现在我们已经与客户一同面对投资人,一起谈并购对象,开拓海外市场,面试核心高管等等。这个时候是责任越大,能力要求更大。而比能力更重要的是对客户的真诚负责的态度,如饥似渴的学习能力以及整体协作的能力。我们还在努力的路上,期望与你共践精彩旅程!公司多项职位开放招募,详情请点击阅读原文如果你对我们公司感兴趣,欢迎自荐:hr@uanser.com你可能感兴趣的文章还有:UANSER两周年:是时候考虑国际化了UANSER两周年:面对真实的自我UANSER全方位咨询服务全面来袭

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UANSER两周年:是时候考虑国际化了

作者信息丁伟强(Albert Ding)    原色咨询合伙人  聚焦流通行业战略发展在过去几十年,咨询的基本模式都是将国外的最佳实践不断导入国内,而随着中国经济规模的持续扩大和全球化趋势浪潮的不断深化,中国企业走出去的重要性和紧迫性都在不断提高。我们一直在思考,当我国的民营企业走出国门进入当地市场的时候,陪伴他们的能不能是总部设在中国的国际化咨询公司呢?国际电商快递驱动的全链条服务需求我们服务的大部分客户已经都有国际业务,虽然还是属于最基础的简单国际贸易,在海外当地的业务也仅限于业务合作,但是海外业务合作伙伴的寻源,选择,流程协同以及外汇及法律税务等专业领域已经涌现巨大风险。当我们在总部进行战略规划的过程中,已经基于主营业务在中国的基础进行了全球市场的初步分析并确定全球化的目标市场与合作方向。如果是国内业务,业务落地的整套策略已经有太多的方法和案例可以借鉴,如果这些方案我们天然的认为也能适用于国外市场就会发现太多的“假设”都不成立。我们对海外市场知之甚少,还是基于原先的人脉找到一个可以合作的对象后就依赖对方在当地运营为主了。 比如最基础的国际电商物流配送,客户需要的都是门到门的物流配送服务,国际物流公司有数百家能够完成高质量的全球物流配送门到门服务,我们有多少家中国物流巨头能够真的承诺完成全球物流门到门配送?即使能够完成的,有多少比例是到了当地丢给邮政或者UPS/FedEx来完成? 中国作为最大需求市场驱动的采购供应链全球化随着中国经济的发展和在国际贸易中比重的不断提高,进口的比例以及商品服务的类型及来源都将发生根本性的改变。深入海外当地市场对供应链的全链条进行管理已经势在必行。在进口电商领域已经多次出现中国人一买就断货,一个品牌就把一个国家未来几年的某农产品买断的事件。这类事件在国内甚至当成美谈或者是竞争优势的构建,而这种行为从长期的国际供应链的角度讲造成的破坏可能远大于预期。就算是为了维护国内市场的竞争力,国内的企业需要将供应链的全链条在全球的布局以及基于供应链的各种规范,外汇风险,物流配套进行全球化专业布局。在国际业务上如果纯粹摸着石头过河,我们可能无法承受其重。企业自身的国际化需求也有不少客户基于自身业务发展需要,开始进行深度的海外本地化运营,在不同法律环境和多种宗教信仰环境下的企业文化建设与经营管理遇到的挑战是民营企业没有遇到过的。当我们实现工业转型之后输出标准和方法的时候,在当地按照中国企业在国内制定的标准进行国内生产运营的时候,对我们在总部的能力提出了更高的要求。在我们职业的早期咨询,绝大部分都是在帮外资企业进行全球模板的推广,逐步的增加本地化定制,到现在的更加尊重本地智慧。我们走向全球的供应链的过程中,势必也会经历这样的过程。 咨询机构的一大优势是有选择性的服务最有能力和前景的企业,并伴随企业的成长同时成就自身。现实是很多专业机构跟不上客户的发展需求,对于全球化这样的大浪潮,专业机构必须先于客户进行布局。UANSER在接下去的几年,除了做好本地的咨询与技术项目,所有的基础能够构建都将基于支持我们的客户未来在国际化业务上的布局。国际化的文化价值观体系UANSER的愿景就是成就领袖级的商业,而且是在细分市场国际领先的商业企业。基于这样的愿景,我们的价值观和人才体系都朝着国际化的方向努力。现有顾问80%都有海外留学和工作经历,而且来自于北美,欧洲,澳大利亚,接下去也会增加中东和东南亚地区的背景。我们的理念是通过成就客户的商业愿景,不断实现顾问的个人价值,UANSER只是顾问实现个人价值的工具平台。基于这样的理念,我们还建立了与各类不同专业机构的合作模式,为将来在海外当地与专业机构进行专业化的商业合作积累经验。我们也会帮助客户共同审视其公司愿景和价值观体系如何融入全球化的过程,我们看到太多有抱负的企业家把个人的家国情怀和报效祖国的理想植入公司文化。纵然这样崇高的追求令人敬佩,但是在全球化企业中构建全球各地更容易接受文化价值观势在必行。试想,当你加入一家美资企业的时候,如果公司愿景是“Make America Great Again”你还愿意加入吗? 先行一小步UANSER基于客户之需,将首先建立Global Sourcing Services,为我们的客户在海外当地进行深度的本地采购服务。基于客户在总部共同设置的全球化策略,供应链端到端服务水平和管理机制,进行全球合作伙伴的寻源。采购服务范围包括当地潜在业务合作伙伴的持续寻源,当地专业服务机构合作与管理。UANSER与企业在总部对整体战略和海外战略的深度合作,更加清楚的了解进行国际化合作过程中的核心诉求,成为客户国际化过程中信任的伙伴。接下来,我们计划在2019年中,在香港和LA建立子公司,服务于在香港和美国有业务的国际物流和贸易企业。原色咨询为客户提供在总部的咨询服务和落地支持,在海外提供PMO服务。与总部项目组进行一站式对接,同时对当地的项目提供全局性的落地管理。根据首批子公司的运行情况,确定下一个office的开始时间。顺序上:新加坡,德国,英国。 虽然我们才成立两年还有很多需要沉淀,但深感如果不走在客户之前,不主动突破自己先行一步为客户创造价值,实在对不起生在这个时代。咨询公司的发展依托于客户的发展,在我们成就客户国际化愿景的同时,你也成就了一家根植于中国的国际化顶级咨询公司,愿我们共同携手,走向世界。你可能感兴趣的文章还有:UANSER全方位咨询服务全面来袭原色咨询:专注服务快速成长的中型物流企业一家本地咨询公司为什么比很多国际咨询公司还贵?

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UANSER两周年:面对真实的自我

作者信息丁伟强(Albert Ding)    原色咨询合伙人  聚焦流通行业战略发展引言UANSER不经意间已经走过两年时间,同事们希望我写个致辞什么的。但,面对一群高学历高智商的管理咨询顾问群体,要写些令大家激动或感动的文字,实非易事。“辗转反侧”后,我还是决定,老实坦白一下内心世界的真情实感,可能对大家还有点借鉴,望诸位“笑纳”。此文较长,慎入。经历了小半个人生,我终于“发现”,其实我就是个“俗人”。为什么这么说呢?近几年对“人”相关理论的初步学习与简略实践,我发现:绝大部分时候,人并没有自由意志,都是“俗人”。这是一个听起来不那么舒服但又不得不承认的事实。人的行为表现都是受需求驱使的,我总结人的需求有三种类型(不是层次,没有高低):动物性需求、社会角色需求和自我需求。正是对这三类需求的深入思考,我才更加认识了真实的自己。一、动物性需求 – 人最根本的快乐源泉动物性需求,根源来自于本能驱动,从个体到群体,所有的行为都基于基因内写好的程序代码来驱动;达到了本能的需求,便会使个体或群体快乐。不难发现,大部分令人快乐的时光,都是动物性需求被满足的时候,比如:“吃喝玩乐”。此时,动物神经肾上腺素受到刺激而上升,人会感到身心愉悦。无需避讳地说,我们大部分需求都是动物性的,无论是孩子还是成人,在抛开很多伪装或杂音后,最简单的笑容与快乐,都来自于他们的动物性需求得到了满足。所以,从这个角度来看,要让一个人快乐很容易,就是了解其未被满足的本能需求,然后想办法满足他。(引申一下,我们在为企业推动变革方案时,如果从这个角度出发,抛开那些套话大话,直截了当地抓住员工的诉求,那么方案是不是就更能深入人心,更容易让人接受?)二、社会角色需求 – 人被约束被标准化后的快乐但,人又是社会的人。社会人和动物人是完全相反的角色。动物性是自发内在的而且几乎没有人不胜任;但作为社会人,每个人都被社会赋予了多重角色。对这些角色的定义和要求是外界强加的,来自于人类社会的世俗观念、道德定义或法律约束,不同时代、不同国家、不同民族、不同环境、不同文化都会对同一社会角色提出不同的要求。由此,如果一个人能完全胜任加载在他身上的多个社会角色,满足多个社会角色的需求,他就会感到无比的幸福快乐。可是,这个在现实世界里是极其困难的。社会角色需求不是那么容易满足的,大部分令人压力山大的时光,都是因为担任或“扮演”多重社会角色不顺的时候。比如:一个公司里的好领导不一定是儿女眼中的好父母。当某个社会角色需求得不到满足时,往往给人带来挫败感、失落感。成功的事业和优良的人际关系的确会给人带来快乐,那是因为实际上这种社会角色的成功间接提升了一部分动物性需求的满足,比如,因为事业成功有了充足的物质条件,从而获取更好的健康医疗、更好的情感体验和更加刺激的享乐,这些都形成正向的动物性刺激;即便是因社会地位的提高产生的那种凌驾于他人之上的虚荣快感,其实也是动物性的。但同时,在事业走向成功的道路上,往往不得已要以牺牲健康、情感、享乐为代价,这就产生了负面刺激,令人沮丧。所以,多重社会角色需求的矛盾叠加后,总体上是让人被迫的接受很多约束,尽量按照“社会标准”来训练自己甚至只能表演,是不怎么令人愉悦的,但这样做,也是为了避免因为所谓的“放纵”而遭受到的歧视和伤害。比如,我作为父亲,其实我的本能需求很简单,就是情感,和儿子在一起单纯的快乐时光;但社会角色定义的“父亲”是要承担“严厉”一职的,“子不教父之过”这个“罪名”时刻鞭策着我要往这个严父的岗位上努力,另一方面其实也是为了儿子将来在扮演他的社会角色时不会因为不胜任而受到惩罚,我就只能偶尔扮演一下“严父”这样一种社会角色,从内心而言,这是令人痛苦的。所以,我说,我很俗,虽然我在扮演不同社会角色的时候总体还算胜任,但是基本上我是在“表演”,而且炉火纯青地保持不同场景下的“角色”完美切换。但,归根结底,我其实并没有做到能发自本心地去胜任它们,相信大部分人也都是这样。认识到这一点,再来看看我们习惯的社会角色需求,一般都会用“你应该XXX”的方式来陈述和教导。但当我抛开约束,回归“俗人”的本心时,我就感觉到这种方式真令人不舒服。作为社会人,我们已经面对着多维度的社会角色要求且无法全面胜任,再来一堆不知道从哪个世界哪个世纪的价值观中导出来的“你应该XXX”或“你不应该XXX”的“谆谆教导”,着实令人憋屈。现实中,就是有一群这样的人会真的热衷于定义和维护“你应该XXX”的规则,我想大部分大城市打工的人回到老家特别是农村时候,应该能体会到扑面而来的这种令人憋屈的说辞吧。(再次引申,既然大部分人是“俗人”,如果我们忽视这一点去以圣人的口吻指手画脚,那再好的咨询方案在客户的内心,会产生怎样的真实感受呢?)三、自我需求 – 真正的高尚的快乐虽然我是以动物性需求为主的俗人,但也不妨碍我经常思考和仰望一下圣贤。对于那些已经达成至高觉悟的圣贤和挖掘及展现真实自我的艺术家,我只能膜拜,这些人是极少的,且离我太远。但在我们周围,还是有一群活生生的“非凡人”,我们有机会对标和学习的,这类人就是马斯洛说的自我实现(甚至自我超越)的人,他们以达到更完整的自己并成就和影响他人为快乐的。由于我们咨询顾问的服务对象主要是企业高层,这使我有机会经常“代入”对方的场景换位思考,如果我是他/她,我是怎么想的。渐渐的,我发现,无论先天还是后天,这群人才是有自由意志的“人”。1. 他们不回避动物性需求的满足,就像最近流行的《原则》作者,桥水创始人Ray Dalio也说的,生活中的快乐很多都是那些美食美酒和性爱,伟人们大多数并不压抑自己的动物性需求。2. 这些人的社会角色基本上也都打不了高分了,比如不少优秀企业家抛弃家庭责任(常不回家,很少陪伴子女成长),六亲不认(亲戚朋友同学不录用,“杀人如麻”赶走老员工),这在我们做的成功领导力特质里都有理论和实践数据支持。但他们追求的自由意志境界,使他们不在乎。真正让他们快乐的是在成就“自我”、追求“自由”的过程中能够持续体会到的快乐,无论是成就一番事业,开创一个理论,影响一群人,改变一个常规、领悟一个“道”。他们扮演的企业家/官员/教授的单一角色就覆盖了很多其它的角色责任,在合乎基本社会规则的前提下,他们不屑或摆脱了社会角色强加于他们的约束和标准。(这时候,你们会发现社会上的大多数人就开启“双重标准”:面对成功人士,他们就不会把“不回家,不陪孩子,不克制本能嗜好,不请亲友加入公司”作为指手画脚的理由,相反,还把这些标榜成优秀领导者的“特质”。)这样的人,是从内心能达到很高境界的人,能从自由中获取快乐的人。所以,照照镜子,我发现自己就是俗人一个,因为我发现自己短期内还没有这个慧根去悟道、也没有能力开创理论。要想成就和影响他人,最低要求是成功的事业。再俗一点就是:连钱都挣不到,谈什么理想。我发现,承认自己“俗”之后,有很多好处:1.面对动物性需求,坦然接受,无需回避,但不需要放纵。该吃吃,该喝喝,想看电影就看,想旅行就旅行(当然也得有钱),在不危害别人的情况下,怎么舒服怎么来,别为了某种强加的社会角色需求,过份憋屈自己去做不符合动物性需求的事。2.面对社会角色需求,理性面对但不用轻易被“你应该XXX”绑架。从心里很清楚地认识到我在承担社会角色上的责任,而且一定会认真的扮演,但是我的快乐不是来自于“扮演得好”。旁人说“你真是一个负责人的好爸爸”,这对我没什么正激励;儿子说“爸爸!我真爱你!”才是让我快乐的动物性情感需求。反之亦然,我并不准备把每个社会角色扮演得优秀作为我的目标,简而言之,做真实的自己才快乐。3.尝试往“自我”方向努力,不出意外的话,人生还很长。在追求自我的过程中,本身就是快乐的,所以就算没有成就,应该也不枉这个过程。真正自由的人,就是“从心所欲不逾矩”的。说了这么多,“俗人”一定有目的。回归到我们UANSER咨询,我一直想秉承的是:1. 我反对所有的“你应该…”式的绑架,不要把不知道哪个世界哪个世纪的理论和“最佳实践”来绑架我们服务的客户,这种方式事很“粗暴”的,不经意间,可能就误导了客户或令客户反感。除非,你对这个理论和最佳实践的深刻理解有十足的把握,能保证其应用在客户身上是对他有利的。2. 我反对所有的“我以为…”式的天真假设,因为,大部分顾问和职业经理人在“象牙塔”工作时间很长,以为那样职业化的环境和行为方式是任何企业的天然假设,现实绝非如此,不要天真。3. 我建议顾问一定能有“小人之心”,也有“君子之腹”。用“小人之心”去理解99.99%的正常人拥有的动物性需求及衍生的需求。正常人都期望少干活多拿钱,都期望做好了被表扬,做砸了藏起来。“用君子之腹”去理解那些有愿景的企业家,明白他们的快乐之源。然后,不难发现,正是这种获取自我成就的需求,经常会导致组织中的领导者与管理层产生脱节。管理层要费经心思揣摩领导意图,而领导又苦于管理层无法执行他心中所图,这时候我们咨询项目的最大挑战也是最大价值,便在于如何帮助缓解脱节。4. 最后,优秀的顾问,要做到思想成熟,就算自己短期无法达到企业家的思想高度,但是能够通过一定的“换位思考”来理解他们的追求。同事说,就是那种“看透了世界,但还热爱着”的人。啰里啰唆的说了这么多,也算是UANSER原色咨询过去两年来自己的一些感受,希望分享给我们的同事和未来的同事。你可能感兴趣的文章还有:原色咨询合伙人招募啦!UANSER全方位咨询服务全面来袭原色咨询:专注服务快速成长的中型物流企业一家本地咨询公司为什么比很多国际咨询公司还贵?

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如何降低风险,成功起网(三)

作者信息丁伟强(Albert Ding)    原色咨询合伙人  聚焦流通行业战略发展上次我们从几种不同类型的公司讲了起网的思路和成功率,判断拥有客户的三方基本没戏。原色认为物流网络是产品公司,而合同物流以定制服务为主。如果模仿现有的加盟制网络起网,基本没有任何胜算。这次想分享一下作为合同物流公司如果需要做大做强,甚至起网应该是怎样的策略。 首先需要认清自己的业务模式原色咨询认为国内的很多合同物流并没有实现过商业模式上的升级迭代。当初货主企业需要把一部分低价值的采购管理和跟单工作外包给低成本的本地化公司来降低管理成本。二十年来特别是最近几年,基础物流服务包括互联网工具的快速进步让货主在对供应市场的了解,对全程供应链的可视化及优化上的管理门槛已经大为降低。合同物流公司从分包赚差价的模式在货主要求持续降本和运力端成本上涨的双重挤压下,无以为继。我们来看一下能够形成较大规模的物流企业类型:     原色咨询一直不看好现有的合同物流企业做大的努力是因为,大部分的合同物流公司在这个三角形业务模式之外,很多时候是企业供应链的配套乃至物流产品公司的配套增值服务(比如加盟网点),并不具有很强的竞争力来支持业务规模的扩大。  坚定模式选择既然在产品化物流网络维度没有太大的机会成为规模化的网络型企业,合同物流公司还是应该往上一个维度努力。国际上类似于辛克,德迅这样的大三方都实现了几百亿收入乃至30%以上的毛利。因为看到了这些国际巨头拥有的超强的品牌,网络覆盖,行业深度和运营能力,国内三方物流企业经常望而却步。对于长期服务大客户的三方物流来讲,至少在商业模式和企业基因上应该更加接近这些类型的公司,而且现在国内的物流市场和资本状态有助于我们实现突破。我们试图分析一下在眼下的国内物流环境下,突破的方向。选择A: 重资产做宽价值链+合伙人机制合同物流原来都是轻资产模式的“皮包公司”起家的,在客户订单基础上进行运力采购和仓库管理,还有大量的合同物流就是托管客户的物流基础设施。要突破这个模式需要在开源和扩大运营资源规模上同时下功夫。首先,需要通过股权和内部利益分配机制的重新优化,实现大客户开发和维护的合伙人机制,能够通过公司的平台引入更多的客户合伙人。客户合伙人不仅仅要能够为公司带来收入,还要能够带来新的解决方案能力。如果现在公司业务开发都靠老板和几个创始人或者亲戚在做,必须通过公司治理的现代化创造引入新合伙人的环境。其次,需要公司在运营上进行相对较重的资产投入,可能表现为在仓储运力上,也可以在信息化平台上,也可以在品牌及核心资源对接上。总之是合伙人个体无法独立完成,有了公司的这些资源支持的情况下,客户合伙人能够实现更大的整体收入和利润。这样才能够让合伙人愿意在公司平台上发展,也有助于公司不至于变成合伙人的“开票平台”。这种选择必须有重大的资产投入以及持续的运营整合能力。选择B: 借力资本+合伙人机制如果短期没有能力投入并构建很强的运营资源来吸引合伙人,而具有较强的资本运作能力的公司可以通过在并购过程中持续构建运营能力的方式曲线救国完成价值链的扩展和合伙人的引入。最基本的逻辑是,现有合同物流公司启动融资计划后,通过背靠背对赌模式吸引客户合伙人和运营合伙人加入。基于完整的利益分享机制的基础上,做到1+1>2的资本化路径。保障合伙人的短期收益以及长期利益的基础上,实现大量合伙人堆积后形成的网络效应。这种模式一般情况下需要数以百计的合伙人数量,促成企业的整体规模快速突破规模瓶颈。对于加入这样的平台而言,合伙人实现了类似于IPO一样的方式退出。前提条件是合同物流公司持续的融资能力以及P/E值差价的合理管理。(加盟快递起网初期的炒作网点实际上也类似于小IPO平台) 选择C: 打造适合内生增长的超强团队合同物流公司都需要聚焦服务客户,都高度依赖于公司自身人才的广度和深度。如果不考虑外部合伙人及资本裂变方式,则必须沉下心来用心打造适合内生增长的团队。或者说选择A和选择B是短期速效模式,长期而言都必须回归到选择C。合同物流的模式如果没有最专业,最有凝聚力,最能够为客户创造价值的团队,30%的毛利和百亿的规模如何维持?打造团队之前,我们先考虑一下整个人才供应链与公司业务发展规划的匹配。从3~5亿规模的合同物流公司成长为百亿级别的供应链巨头,源源不断的优秀人才的培养以及给予这些人才足够的发挥空间是最大的课题。培养一个能够服务客户的项目经理或者解决方案经历快则3~5年,慢则10年以上。同时,这些人的成长速度也依赖于公司能否取得快速的成长带来的锻炼机会。人才培养需要在公司的快速发展过程中动态的实现。优秀公司实现了人才的培养和储备稍快于公司业务的增速,保证了人才供应和高质量客户服务的平衡。但是绝大部分公司因为没有前瞻性的人才储备和坚定的发展规划,导致人才带着业务流失而陷入增长的瓶颈。这种模式的核心在于创始人在对行业大势洞察的基础上,公司文化理念的提升和人才供应链打造水平。我们看到这三种模式都已经有人在努力和尝试,我们相信在未来的3~5年就会出现有百亿规模潜质的合同物流公司出现。那些停留在3亿瓶颈的合同物流公司届时将变得非常尴尬。你可能感兴趣的文章还有:如何降低风险,成功起网(二)如何降低风险,成功起网(一)原腾智能观点:加盟网络型物流企业的数字化转型

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如何降低风险,成功起网(二)

作者信息丁伟强(Albert Ding)    原色咨询合伙人  聚焦流通行业战略发展网络型物流公司“点,线,面”三个层面相互影响,互相依赖。“点”是节点,包括各级枢纽转运中心乃至各类操作场地的布局;“线”是线路与路由,保证网络联通的方式,对全网的运营效率与成本影响重大;“面”是面向客户提供收寄服务的覆盖面的广度和深度,对客户体验,产品覆盖于丰富度影响显著。原色咨询观点认为,在现有物流公司中如要成功起网,具有不同优势的公司成功率具有显著差异:面>点>线>客户。这样的顺序也是因为在运营网络的构建中,这三者的门槛高度各自相差一个数量级。拥有网点者优势显著上一篇我们讲过网络公司首先是产品公司,所谓的物流产品如果只局限于某个市场某条线路显然不具备一个网络型产品公司的服务能力。网点既是销售渠道,又是服务范围。网点的覆盖度高,能够服务的客户范围和产品派送的范围和时效就能快。在加盟快递网络建设的初期,几乎所有的投资都是发生在网点端,当初从炒作网点的热度之高可以看到当时网点端的客户需求之旺盛。发展到今天的物流网络,网点端的投资回报已经急剧下降,二三线网络公司如果需要招商网点并鼓励其出货和派件,都需要进行大量的补贴。网点的数量和质量已经成为起网的最大投资。就算融资成功的新网络能够吸引到一部分网点加盟,维持其正常经营也需要持续输血而且形不成对网点太强的控制力。从现在资本市场上投资的一些事实上的网点卖货平台就可以看出,网络公司对网点的控制力在下降。原色咨询之前有过文章预测,优秀的网点将不断提升博弈能力直至变成综合性三方物流公司与网络总部平起平坐。这对于新网络的建设,门槛就更高了。而对于拥有先天网点资源或者很强号召力的网络,这就形成了优势。通达体系在加盟商数量质量以及利益分配的成熟度上领先一筹,所以在用加盟模式构建新的快运乃至大票整车等新业务上具有了很强的竞争优势。加盟商承载了整合网络中2/3的运营成本,更高比例的客户服务成本以及投资失败的风险,优质的加盟商是网络的核心竞争力。 拥有节点运营能力还有机会虽然网络覆盖中网点的铺设是风险和投资最大的部分,但物流行业创业机会不多,还是有很多加盟商愿意对看好的品牌和网络进行投资的。这部分被看好的品牌和网络必须具备很强的运营网络投资和实际运营能力。虽然节点本身的成本占未来实际物流成本的比例较低(通常15%左右),但是节点的设置以及运营效率直接决定了线路时效和成本。大家都知道运营网络是在拉直车线(减少中转),更大车型,更高装载率,这几个互相牵制甚至矛盾的运营策略下不断的平衡。但是需要实现运营网络的动态平衡都是在基于货量快速增加的前提下,不断优化节点设置以及路由的快速调整。大家从安能几年之间的网点及货量快速提升中自己观察,也可以看到安能的分拨中心建设节奏上看到分拨对时效提升和成本优化的重大影响。分拨中心就是整个网络的骨架,控制不了这个骨架的稳定并进行持续优化,起网后的产品时效和成本就不能实现不断的提升。在前端补贴获得的网点和货量还是会流失,这就是大量不能成功起网的二三线快递快运企业面临的重大挑战,好不容易拉上去的货量又掉下去了,之前的所有投资和补贴建设的网络实际上就是全部打了水漂,不会留下任何价值。以线起网最困难基于前面的逻辑,最大的投入在网点,最可控的节点,而线路在网络公司只是运力和降低成本的具体工具而已,不具备任何直接的战略控制价值。现在的网络公司在直发往返的线路上自建车队运营就可以看出来线路在网络中只是配套资源的定位。但是大量的专线感觉自己手上既有货量又有车辆,年营业额好几个亿,稍微努力一下或者几个兄弟联合一下就可以起网了。应该讲,几家专线合并充其量还是大专线。我们很早就做过测算,在票均100~200公斤的小票市场,形成全国规模经济的网络(车型中转和时效的综合平衡显著优于市场)都需要日均4万吨货量。对于专线大部分情况是大票的情况下,要形成全国性覆盖点点直发的高时效网络,日均要去到20万吨以上(未精确测算)。拿几千吨货量的专线联合到产品化的几十万吨运营网络没有深入严格的设计而想一蹴而就是非常危险的。好在很多专线公司自己也有一些网点和小的分拨,如果意识到这部分的资源以及不断提升在这些资源上的运营能力,专线群体通过更加开放的合伙人机制将大家超强的揽货能力引入到网络中应该还有机会。而这种模式实际上还是回归到了第一种网点覆盖模式,就是把专线老板自身的客户开发和揽货能力作为资源而不是运行线路作为资源。组网时,网络成员的选择也是一大挑战。拥有客户的三方基本没戏原色认为物流网络是产品公司,而合同物流以定制服务为主。如果模仿现有的加盟制网络起网,基本没有任何胜算。如果另辟蹊径利用其它他人起网的时机以加盟商的身份加入,等待全国性网络产品稳定之后,再继续通过控制价值链上游而把网络公司定位成供应商,自己继续扮演链主的身份,可能更加靠谱。鉴于大量物流公司咨询如何起网的问题,我们就简单分享这些。如果需要深入交流和分享您的观点,请在后台留言。你可能感兴趣的文章还有:如何降低风险,成功起网(一)原腾智能观点:加盟网络型物流企业的数字化转型中小企业快速发展特别需要深度咨询,而优秀咨询公司主要服务大企业,能解吗?咨询如何服务于快速成长的中小企业?(下):我们的探索

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如何降低风险,成功起网(一)

作者信息丁伟强(Albert Ding)    原色咨询合伙人  聚焦流通行业战略发展物流行业正在快速走向挤出阶段,无论是区域物流公司还是专线以及各类三方物流企业都感受到了巨大的压力。而加盟网络模式风生水起,“起网”成为了很多物流企业二次创业的首选模式。原色咨询在不同场合不断强调不看好松散的联盟式网络,而非常认可深度运营的加盟模式,而我们认为“起网”绝不是随随便便就能成功。 原色咨询核心团队为几乎所有第一梯队的加盟制物流企业提供过从加盟网络,运营一体化,人财务信息化等多方面的深度咨询,不少物流企业期望我们能够帮助设计如何“起网”,虽然我们认为这件事非常困难,但看到各类企业如此迫切的需要,在这里我们想简单分享一些基本看法。网络公司首先是产品公司我们不看好大部分物流企业起网的第一原因是,这些企业并没有分清楚网络型物流企业与现有业务的区别。绝大部分物流企业,包括区域网络公司总体的业务模式是三方物流公司,并不是产品型公司。区域性网络公司很多时候是快消品企业铺货或者省内各大流通企业的配套服务为主,专线就更加是以客户为中心的“大黄牛”合同物流,在利润压力下向后端的车队乃至车后市场转移更加是典型的没有核心竞争力的表现。之所以要强调这两者的差别,因为产品公司从市场开拓,产品设计,资源投入到深度运营的全链条运营要求与合同类的物流公司差异巨大,而且只要任何一环做不好都会导致失败。第二梯队的快运网络公司停留在20亿左右很多年没有增长不是没有原因的。 这里就提出来,在加盟体系里大家一直诟病的“以罚代管”问题。虽然在过去很多年,“以罚代管”存在很多问题,但是在面对几千家不同的公司在全国协同运营的情况下,哪位敢说有比“以罚代管”更高效的平衡全国的运营服务水平的方式?近年来,所有第一梯队在通过数字化手段加强管理方面已经日新月异,早就不是简单的罚款了。很多公司能够做到自动仲裁,如果不是对业务场景的精准定义以及数字化技术的快速实时响应,如何做到实时的自动仲裁?就这一点,对大部分小网络和专线公司在思维模式,业务模式和管理手段上就已经形成了巨大的障碍。网络公司的运营必须是深度自营的原色咨询多次表达过现在的加盟网络是加盟化经营,直营化运营的。哪位意图“起网”的企业家认为起网是通过笼络一批人员加入“网络”就可以形成网络并推出产品形成溢价都是很天真的想法。网络公司首先需要有服务承诺的产品,但是客户及货物流量并不可控(这与合同物流就是本质区别),运营的全国性规划及日常运营调度的深度自营是管理好服务水平以及成本的必要条件。大家从已经上市的加盟制快递企业的财报和分析报告可以看到,对运营体系的直营程度以及掌控能力,表现在运营网络建设,路由调整,配载设计以及车队车型调整以及直营化能力对整个网络实力以及利润的重大影响。上市的加盟企业是在摸索中自然形成的竞争力,后来者已经没有机会重复一边先全国加盟再逐步收拢的路径了。对于深度自营一个全国网络的能力要求而言,绝大部分现在谋求起网的物流公司完全没有能力储备和心理准备的。加盟网络公司是必须深刻理解生态运营的加盟网络公司的基本假设是有大量的不同公司协同运营,比如数以千计的加盟商,车队,人力和设备外包公司,平台对接公司。在这个加盟网络下,不同的角色承担不同的职责,也有不同的盈利模式和利益诉求。基于直营化的运营网络可以帮助网络公司在分蛋糕的时候有更多的话语权,但是生态维护的水平直接影响了蛋糕到底能有多大。简单来讲,加盟商到底把多少货放到你的网络来不是你“控制”的。这样的问题就算是全直营的公司也面临巨大挑战,全在“生态思维”不健全。就算菜鸟这样级别的平台化公司,意识到生态的重要性,在平衡物流行业中不同角色的生态角色和利益诉求上应该说也是捉襟见肘。那如何低风险快速起网呢?由于不同物流公司现有的基础和资源差异,不同的企业可以构建的核心能力不同决定了起网的方式不同。既有壹米滴答这样的小网拼大网,也有以线带面的德坤,还有不少的以园区为依托的以点带面。各种模式的风险和后劲差异非常之大,各位物流企业家可在后台留言,我们将根据大家的兴趣点选择性为大家进行进一步剖析。你可能感兴趣的文章还有:原腾智能观点:加盟网络型物流企业的数字化转型中小企业快速发展特别需要深度咨询,而优秀咨询公司主要服务大企业,能解吗?咨询如何服务于快速成长的中小企业?(下):我们的探索

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“原色咨询”之后,我们为什么又成立了“原腾智能科技”

作者信息 丁伟强(Albert Ding) 原色咨询合伙人   聚焦流通行业战略发展 在“数字化转型”的市场契机下,顺势而为! “原色咨询”给客户提供的咨询服务中有一类最为普遍的项目,那就是帮助客户做业务与IT的融合。即通过完善的机制和周密的培训,可以了解、促进和提升双方融合的效率。基于多年项目运作经验的积累,我们从中认识到:先深刻洞察业务和运营模式,再运用最先进的信息技术予以满足,甚至驱动业务的创新。这既是迫切的需求,也是很难逾越的高墙! 过去我们接触过大量的实例。几乎所有的客户都表态非常重视技术投入,且都认为技术是核心竞争力之一,但同时也觉得技术部门没有办法跟上业务的节奏。我们看到很多从国际顶级咨询或技术公司出来创业的技术型公司,创业班底个人能力虽然超强,并且产品也确实不弱,但是能够真正被客户高度认可的却又为数不多。 一直以来,我们致力于帮助客户实现从战略到落地的全方位服务,秉承这个理念。在这样的契机下,我们不仅仅局限于针对业务与技术融合的咨询层面服务,而是依托“原色”的业务洞察力、技术融合力和业内专业性等天然优势,坚定地推出独立的科技服务,成立“原腾智能科技”。它不仅仅是提供咨询服务,更是提供了技术服务和技术产品,加速了客户的数字化转型,并快速提升了业务和技术的融合程度。 在“业务洞察力”的天然优势下,完美落地! 从咨询方案的细化设计,到技术路线的精确选择,乃至技术部门的敏捷转型。“原腾智能”责无旁贷,成为了业务与技术融合的担当者。 在这个过程中,我们致力于不仅限于提供咨询方案,更重要的是依托“ITPMO”承担起技术落地的关键任务。联合业内的技术公司,提供整体性的数字化转型服务。在具体实施路径方面,我们坚持四步走:先洞察行业,后设定融合方式,然后提出技术规划,最后落地实施方案。 在承接技术落地的过程中,我们将延续对行业的专注。不断吸引专业人才,为客户储备高级技术人才。同时将投资于行业内最关键的信息技术,诸如:支持高频实时数据处理的大数据平台、大量应用于网络优化的智能算法、路由配载、动态路由和智能定价等。这些既需要高技术投入,又需要深刻行业洞察的专业领域,将会帮助客户重点攻克技术领域的难关! 在“我们的团队”的专业架构下,无所不能! “原色咨询”、“原腾智能科技”、“原智投融资服务”作为“UANSER集团”的三大板块,形成了一个紧密的闭环。“原色咨询”就像集团的业务部门,在商业模式和管理体系的构建过程中,推动着业务的落地。“原腾智能科技”就像集团的科技部门,在业务落地的过程中,加速业务和技术的融合。“原智投融资服务”就像集团的投资部门,在产业迭代的过程中,帮助客户注入新鲜的血液。 由于“原色咨询”的特殊基因,精英团队中原就有许多顾问具备应用架构师和技术架构师的背景,更有不少拥有CIO和CTO实际管理经验的人才。但同时我们针对业务团队和技术团队进行分极化管理,这不仅有利于工作目标的达成,更有利于“UANSER集团”三大板块的紧密结合。 因此,“原腾智能科技”作为一个独立的业务板块,无论在前后端业务的融合能力上,还是在精英团队的标准上,都有着先天性的优势。 顺势而为 ——努力成为业务与技术融合的排头兵! 完美落地 ——专注实现业务与技术融合的达成率! 无所不能 ——尊重人才需求与提供客户完善服务! 你可能感兴趣的文章还有: 原色咨询:专注服务快速成长的中型物流企业 一家本地咨询公司为什么比很多国际咨询公司还贵? 中小企业快速发展特别需要深度咨询,而优秀咨询公司主要服务大企业,能解吗? 咨询如何服务于快速成长的中小企业?(下):我们的探索

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咨询如何服务于快速成长的中小企业?(下):我们的探索

                                                                       作者信息丁伟强(Albert Ding)原色咨询合伙人聚焦流通行业战略发展上篇看的人不多,这篇就更随便写写未成熟的想法,见谅。前言中小企业快速发展过程中需要在发展中解决问题,同时要为长远发展奠定基础。不是每家中小企业有必要引入咨询,至少是希望成长为大型正规化公司的企业才有一定的必要性,不是每个赚钱的买卖都需要做大。因此,我们在于企业进行初步接触的过程中就会直接深入研讨公司在行业中未来的定位和期望。事实上,通过一两次的深入交流,对于公司的愿景,客户选择,运营模式的差异点,关键控制点以及扩张过程中可能需要引入的资源有了一个初步的共识。如果一两次的交流无法就这些战略选择达成初步公司,双方就没有长期合作的基础。所以,原来咨询过程的第一部分对客户愿景和模式的理解,实际上在合作前就完成,正式合作就可以直接进入战略管理。1.直接从业绩管理切入中小企业的管理基础较弱,很多时候老板娘管钱就是最核心的经营控制了。合作初期我们选择直接从业绩管理切入,先从业绩分析和管理开始。基于对行业的理解,我们经常会直接把市场切片,客户分类及定位,产品组合及各自的定位,运营关键资源的效率进行分析。比如我们经常直接从代理商(加盟商)分类贡献,线路产品效率,车辆/集装箱装载率,人效进行分析,并用行业良好的benchmark进行分析判断优化空间。在这个过程做完一轮后才进入更深入的业务交流。所谓的访谈大部分时间就是直接探讨,大家对公司业务的理解有共同语言。在这个过程中,通过建立核心KPI的管理机制,反向从实际数据分析开始,倒推绩效管理的过程控制,目标设定的逐步引入。如果没有深度的业绩分析和财务模型支持,这样的公司不可能引入类似全面预算管理,平衡记分卡战略绩效等高阶管理工具。2.基于业绩和机会差距提升运营效能基于第一步战略共识和业绩管理的过程中,可以逐步明确长期发展过程中下一阶段的工作路径。我们俗称的战略地图逐步清晰,但是还是会动态调整。比如,大部分物流公司的标准化较弱,导致时效质量和效率总是在低水平徘徊。我们在绩效管理过程中如果识别业绩差距及弥补方案需要导入效能提升和标准化推进。这个时候变动成本的最大项车辆效率和人员效率就是主要的优化领域,在推动运力规划,计划,装卸发车,过程监控,结算等流程体系的建设过程中,直接对运营过程的KPI进行持续的优化分析并利用第一阶段的绩效管理工具进行管理。3.多方位团队能力提升齐上阵上篇文章也提到企业现有团队能力提升既是老板的诉求也是咨询落地的基础,基于业绩管理,运营优化等持续推进,对于现有人才的识别以及未来的人才需求也有了一个初步的判断。3B人才策略基本上都会用上,除了从咨询公司Borrow,内部的Build也通过持续的战略推进,通过建立人才发展体系和培养体系开始做起来。我们也与专注行业内的人力资源服务公司合作,帮助客户Buy一部分专业认识直接加入。对于这些新加入的专业人士,对于有咨询公司帮助企业在初期搭建过一定的管理基础还是比较欢迎的,否则这些过程等新进入的职业经理人来推动不仅心力交瘁,在进入蜜月期还没来得及出成绩就很难再快速发展了。4.根据需要提供全方位专业和资源整合物流是一个高度资本密集和技术密集的行业。当企业快速发展到已经阶段,不利用资本的力量把规模和效率往前推就很难持续快速增长。同时由于物流本身高度依赖技术,而这部分能力对于中小物流企业来讲无法短期内吸引和自建很强的技术团队。因此,我们成立了FA团队,为我们的客户提供商业计划以及融资服务,从目前服务的几个FA客户的情况看,我们与专业的FA公司还是能互补的,我们在商业模式及企业业务和业绩上的洞察与传统FA的投资人资源也有互补之处。而在技术方面,专注于物流行业的专业技术公司越来越多,机器人,视频识别,仿真,大数据分析,人工智能领域的多家公司都有专注物流行业,我们自己的技术团队在规划设计客户的技术方案的基础上与业内多家领先的人工智能与大数据公司形成战略合作,为客户提供更加落地的整体解决方案。这些从大学,IBM,微软,阿里出来的专业团队在各自领域的专业水平也是让人刮目相看,感慨之前在大公司看到的以为先进技术越来越快的正在被快速超越。结语我们在保持具体项目沿用积累了多年的咨询方法的同时,在项目的切入方式,商业合作上尽量更贴合这个阶段企业的需求。为了满足客户的需求,我们的专业领域从商业计划,融资服务,战略规划,运营优化,业绩管理,人力资源管理,BTIT,大数据与人工智能几乎全覆盖了。各领域的牵头人或者是从业多年的上市公司和投资公司高管,或者是咨询公司总监以上的专业人士,希望实操能力与体系化专业能力的结合为“成就客户”不遗余力。我们的探索还在不断进行中,希望各位同仁指正。注:我们感觉合作的前提是这样的:1. 对客户所在行业的发展和客户想要发展的模式有明确的理解和共识;2. 对数据安全和私密性有相对清晰的认识和管理方法;3. 清晰的长期合作意图,咨询合伙人对交付的深度参与。链接(系列上):中小企业快速发展特别需要深度咨询,而优秀咨询公司主要服务大企业,能解吗?

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中小企业快速发展特别需要深度咨询,而优秀咨询公司主要服务大企业,能解吗?

作者信息丁伟强(Albert Ding)原色咨询合伙人聚焦流通行业战略发展前言我们接触的很多民营企业家基于对市场敏锐洞察和艰苦奋斗走出了创业成功的第一步。这些企业家很快意识到进入快速发展除了在商业模式上的清晰化,团队的搭建以及整体性的能力提升就成了迫切需要解决的问题。他们通过各种渠道寻找专业人才,接触咨询公司当然是重要渠道之一。以前我的态度都是:创业过程中并不适合找咨询而是应该找创业伙伴,咨询公司收费太高需要企业有一定规模才能实现价值回报。虽然现在我也不认为这是错误的观点,但是创业伙伴哪是这么容易找的,而且希望找的创业伙伴既能共同打天下还要能带队伍提高现有团队的能力,况且不同的创业伙伴来自于不同的职业和专业背景,互相还要磨合协同。有不少企业家“忽悠”我们加入共同创业,但我们深知能做咨询不见得能创业,所以不敢贸然应承而辜负客户的期望。但这么特别强烈的需求市场上却没有很好的咨询能够满足,咨询公司们自己得好好给自己设计一下解决方案来解决这个痛点啊。我们试着整理了一下这个规模企业发展中引入咨询的核心需求:对行业有深刻的洞察企业刚在缝隙市场立足,接触的市场和竞争环境相对较窄,在不断扩张过程中会遇到行业内各种新的模式和竞争对手。因此需要咨询公司对行业的整体发展趋势,竞争格局有自己的洞察。对于企业往前发展过程中可预见的挑战有前瞻性的认知。洞察不仅仅居于数据分析(往往还不具备),更多的是基于对行业价值链整体商业模式认知下的远见。能够快速落地企业规模小,发展速度快,大量的决策都是在沟通中立刻完成而且马上落地实施的。在这样的氛围下,咨询方案反复论证不断试点的模式并不适合。企业希望在研讨中共同形成决策,而专业人士不仅要在专业上的把握,而且会在落地过程中可能遇到实际的困难,另外卷起袖子会一起干的能力更加重要。有一个企业家甚至直接要求能不能不写咨询报告,因为写完了就来不及了,而且承接落地的人也“看不懂"。整体考虑,能力全面企业是一个有机整体,在不同的阶段有不同的重点也有不同的切入方式。希望专业人士不能从自身专业出发看问题,而是根据企业的发展阶段和实际情况从战略,运营,财务,人力,IT,供应链等各方面进行全面考虑,找好切入点。这就需要咨询顾问团队具备完整的知识结构和多种专业能力。提升现有团队的能力有远见的企业家都希望通过提升现有团队的能力,让他们跟上企业发展的步伐来完成良性的增长。而能力提升不是一早一夕的事,也不是给了方案培训一下就能实现。这个过程需要导师不断的辅导,甚至手把手教。有的客户经常说:”你就直接告诉我怎么干,干着干着我们慢慢理解。”虽然方法有失偏颇,但能力提升的关键在于实践,导师能够指导团队实践才能事半功倍。对接更多外部资源以前很多咨询考虑很多的内部组织,资源,对于公司发展过程中需要引入怎样的外部资源考虑较少。而公司发展必须不断引入各种人财物的外部资源,特别是这些年资本市场风起云涌,借力资本的力量已经成为不可忽视的因素。专业人士需要在设计方案的过程中主动考虑并支持公司引入更多的外部资源。对于引入咨询可能还有很多痛点,但就罗列的这些已经可以理解为什么咨询公司很少为小企业服务了。小企业支付能力不足,但对咨询的要求并没有变得更低,反而可能更高了。或者说由于企业自身能力不足,对咨询的依赖度更强,对顾问的要求更高,如果是职业经理人进入这样的中小企业面临的是咨询公司一样的挑战。一边是需求迫切但能力和治理体系不足以引入专业咨询和大量职业经理人,另一边是大客户不多且体现不了价值贡献,怎么破?这样随便写写也花了小半天,有人看我再写下篇吧你可能感兴趣的文章还有:【原色方法论系列】战略会合点:为什么老板认为方向明确,而团队觉得老板方向总在变?【原色方法论系列】战略会合点之业务目标:如何正确的给员工画大饼

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