战略规划和业务模式设计是公司的方向性指引，对于很多公司来说由于战略方向的不明确或缺少，往往导致企业在竞争上的劣势。

全球范围内已完成了四次大规模产业迁移，我国在第四次产业转移中成为主要受益国并逐步发展成为全球制造中心。 而今第五轮新周期已开启，劳动密集型产业正以中国为中心向国内中西部及东南亚等地区转移。其中，越南在此过程中得到了快速发展。 本文梳理了近二十年越南产业转移的历史进程，分析总结了过去产业转移的原因及规律，为有意投资越南市场的企业家提供参考和建议。 从时间线来看，国内企业迁移越南的过程大致可以分为三个阶段，外迁的行业主要集中在纺织服装、木材家居和消费电子。其中，纺织服装和家居木材行业转移较早，消费电子的集中转移主要在2018年以后直至今日。 图1：2003-2020年中国对越南直接投资变化（百万美元） 资料来源：原色整理，CEIC 第一阶段：2007年之前 越南的低生产要素成本吸引部分纺织类劳动密集型产业转移 在2007年以前，国内产业转移至越南的情况相对较少，那时越南的吸引力主要在于其天然的地理优势和要素的较低成本： 地理优势：越南北与中国接壤，南部靠近新加坡。同时，越南国土狭长，漫长的海岸线使越南拥有许多优质港口城市。在这种地理条件下，使得越南既可以较为便利地通过陆路与中国进行经贸往来，又可以通过海运与美国、欧盟等重要经济体往来。制造业参与区域生产网络的交易成本和贸易运输成本较低。 劳动力优势：尽管越南人口在数量上不及中国，但其拥有70%左右的适龄劳动力且用工成本更低廉。对比中国、越南和泰国近10年制造业工资水平可以发现，中国的用工成本要远高于泰国和越南，分别是2倍和3倍。同时对比东南亚其他国家，可以发现越南的人均GDP一直以来均处于较低水平，反映当地拥有着显著的低成本优势。 图2：2012-2021年中国、越南、泰国制造业工资水平对比 资料来源：原色整理，Trading Economics 图3：对比其他东南亚国家，越南人均GDP（美元）处于较低水平，具备成本优势 资料来源：原色整理，Trading Economics 丰富低廉的劳动力和地理优势带来的低运输成本，吸引了国内以纺织服装类企业为主的劳动密集型企业前往投资布局。 以天虹纺织——国内顶级规模的棉纺织品制造商——为案例来看： 该公司早在2006年便开始布局海外生产基地，是中国最早一批前往海外拓产的纺织企业。当年为了降低生产成本，提出了“越南产能扩张计划”，在后续几年持续投资建厂，到2017年越南地区产能已达125万锭，占纱线总产能的41%。最新公告显示，公司继续加码了约2.28亿人民币在越南租赁建厂，意欲在越南打造完整纺织产业链。 不过，在2004-2007年间，在越投资的中国纺织服装类企业仅有10家，是到了2008年后投资企业数量才有明显增多，中国企业迁移越南的历史进程进入了第二阶段。 表1：2004 年 -2015 年在越投资纺织服装经营企业数量 资料来源：文献资料，商务部 第二阶段：2008-2018年 贸易政策作用下木材及家居企业加速转移 2007年之前越南受自身经济基础薄弱等因素制约，吸引的外资投资有限。在越南加入WTO后，市场加速开放，加上一系列贸易政策的影响，越来越多的中国企业开始布局越南。在这一阶段，产业迁移的核心企业也由纺织服装类逐渐变为家居木材类企业。 早在2005年，美国对我国木制家具涉案产品发布反倾销征税令，并分别于2010年和2017年两次延长征税期限，促使国内木材家具类企业不得不谋求海外布局。 表2：近年来，美国对我国家居产品制裁内容 资料来源：中国贸易救济信息网，光大证券研究所 除了前文提及的要素成本优势和地理优势外，越南自2007年加入WTO以后，广泛开展积极的经济外交，与各主要经济体之间的自贸协定为越南带来了产品准入和关税优势，为企业提供更广阔的海外市场。 同时，越南既是中国“一带一路”倡议的伙伴国，又是美国试图打造“印太战略”的辅助性支点。因此，越南成为不少家居企业产业转移的理想地。 观察美国进口中越家具类产品份额变化可以发现，2008年以前中国家具类产品份额持续上升，而在之后逐年下滑。反观越南份额持续上升并在近几年上升更为显著，可以发现2008年前后和2018年前后有两波家居企业的转移浪潮。 图4：美国进口中国和越南家具类产品份额变化 资料来源：wind，光大证券研究所 2013年，A家家居抓住“一带一路”的战略机遇，在越南斥资30亿建厂。后来到2018年，出于成本的考量以及规避贸易制裁的原因，国内知名大型家居企业如敏华控股、美克家居等纷纷加速在越南设厂。2020年顾家家居更是继续投资了5亿元于越南建厂，通过全球化布局进一步提升其市场竞争力。 表3：近年来，国内大型家具企业在越南设厂概览 资料来源：原色整理，公司公告，申万宏源研究 第三阶段：2018年至今 中美摩擦下，消费电子低端组装环节转移 2018年中美贸易战打响，加征关税清单涉及航天、通信、机械等多个行业。其中，以消费电子为主的相关产业加速了海外布局以避开美国对华的制裁。越南作为中美两国的贸易伙伴国，加上关税和人力等优势，成为了这类产业转移的首选之地。 观察美国进口中越机电零部件产品份额变化可以发现，2018年以前中国和越南产品份额均持续上升，而在2018年之后伴随着越南份额的急速上升，中国份额开始迅速下滑，相关行业订单出现明显的替代效应。 图5：美国进口中国和越南机电零部件类产品份额变化 资料来源：wind，光大证券研究所 其中，随着如苹果、三星这类跨国大型企业的转移，因其在产业链中更具有话语权，促使了不少国内上游供应商也不得不随之迁移至越南。 以苹果产业链为例： 国内知名苹果供应商鸿海精密于1985年建立富士康，2000年开始陆续生产iMac、iPhone、iPad等产品。2013年苹果引入和硕，相继生产了iPhone 5S、iPhone 6以及iPad mini等。至此，中国地区成为苹果公司最重要的生产基地，随后引入的新供应商包括纬创集团（后被立讯精密收购）、仁宝通信等。如今在苹果Top200供应商名单中，中国厂商有98家，占比最高。 图6：苹果公司前200大供应商工厂所在地占比 资料来源：苹果公司官网，光大证券研究所 而随着国内用工成本上升以及苹果方的要求，不少国内代工厂开始在印度和越南建厂。…

在增量而非零和思维，来看越南上篇文章中，我们论述了针对越南制造崛起，中国企业家应该以一种不一样的思维方式，即增量思维而非零和思维来应对。 本周二（7月19日）原色咨询通过直播对这个话题进行了延伸讨论，下文是直播内容的详细文稿提炼。 越南贸易概览 先看一下越南2021年整体进出口商品的情况。 从下图可以看出，越南进口的商品主要以服务于生产和出口的商品为主，21年多种服务于生产和出口的商品进口额大幅增长，包括计算机、电子产品及零件、机械设备、工具及零配件、煤炭、原油、汽车配件等。 图1：2021年越南进口商品分类 数据源：越南海关总局 其中，47类商品进口额超过10亿美元，占到了所有进口额的94.1%。从进口商品结构来看，生产用原材料占比93.5%，比上年提高0.2的百分点。其中，机械、设备、零部件、运输工具和零部件占比46.6%，下降2.1%；燃料和原材料占46.9%，增长2.3%，消费品类商品占整体进口总额的6.5%，相较于上一年下降0.2%。 图2：2021年越南出口商品分类占比 数据源：越南海关总局   再来看看同期越南出口数据，从2021的货物出口结构来看，加工类行业占整体出口额的89.2%，比上年提高0.6个百分点去年；其余主要是农林产品占7.1%，水产品占比2.6%，燃料矿产占比1.1%，与去年持平。 以上数据可以充分说明： 越南进出口排名较前的商品品类比较类似，呈现出转口贸易的特征； 越南整体还是处在下游组装，装配等生产环节，出口商品主要是加工后的消费品； 越南出口的增长，同步伴随着进口特别是生产中间品的进口的大幅增长。 中越贸易对比 我们在来看看越南和中国的双边贸易情况。以2019,2020年为例，越南全年分别从中国进口756亿，842亿美元。其中进口的主要产品大类集中在电机和设备及部件（一级HS编码 85）以及机械设备、工具及零配件（一级HS编码 84）两大类产品（见表1）。上述两类产品进口额占到全年进口额的将近50%。 表1：越南从中国进口前十五大产品 数据来源：公开数据，原色整理 表2：越南向中国出口前十五大产品 数据来源：公开数据，原色整理 出口方面，2019，2020年越南全年分别出口中国410亿，488亿美元。出口产品主要集中在电机和设备及部件（一级HS编码 85）以及农产品，鞋类等产品。（见表2） 如果把HS 编码85以及84开头的商品大类向下拆解，我们可以清晰看到，越南主要从中国进口电子集成电路，光电池，电路板，机械零部件，电气设备等工业中间品或核心零部件。出口中国的主要是扬声器，耳机，打印机，手机等终端产品。 图3：2020年越南与中国HS 85/84 商品大类贸易占比明细 （灰色越南进口，蓝色越南出口） 数据来源：公开数据，原色整理 由此可见，从贸易结构上来看，中国出口到越南的更多是产业链上游的半成品/核心零部件等工业品。中国从越南进口大多是产成品，终端消费品。从产业价值链的角度看，越南制造业集中在技术含量较低的装配环节，低技术含量的制造环节转移，有利于中国制造集中资源往更高端技术，供应链更为复杂，核心竞争力更强的生产环节发展  为了更近一步观察，我们来看看最近在越南很火的，号称越南网红汽车公司的VinFast。VinFast 成立于 2017 年，是越南首富潘日旺（Phạm Nhật Vượng）旗下Vingroup集团的汽车业务板块，是越南最大的汽车制造商。近期VinFast在其官网宣布，已经向美国证券交易委员会（SEC）提交上市申请。据路透社报道，VinFast此次IPO如果成功，将是越南公司有史以来最大的IPO，预估市值达到了500亿美元。 汽车产业作为国家工业水平最具代表的行业，需要整合复杂的供应链，同时还需要得到本国精密加工等产业的技术支持。然而越南汽车工业基础薄弱，国内的汽车供应链脆弱且不完整，许多零部件仍需仰赖国外进口。2019年，当地媒体透露，目前VinFast的零部件自主比例不到20%。很多中国电动车上游供应商就此进入VinFast供应商的名单。从产品设计、工程设计、整车内外饰模具制造、工装夹具、检具及装配等系统工艺支持，甚至到整个生产工厂的交钥匙工程。 图4：电动汽车产业链全景图 图表来源：Mob 研究院< 2021年中国新能源汽车行业洞察> 其中国内上市公司威唐工业近期发布公告取得了 VinFast 某车型电池箱体总成的项目定点，该项目预计生命周期为 5 年。中国华阳集团HUD产品已获得越南VinFast的项目定点。飞龙股份4月26日晚间公告，公司近期收到越南VinFast汽车的《定点意向书》成为越南VinFast汽车某项目电子水泵和热管理控制阀的定点供应商；中国公司行易道科技是VinFast车载毫米波雷达供应商。标上述案例仅仅是众多中国电动车供应链上公司的缩影，可以预期越南电动车的飞速发展，必定会持续带动上游供应商业绩的增长。 那么对于供应链，这样的贸易趋势究竟会有怎样的影响。我们将供应链切分成下图的坐标系，区别分析： 图5：供应链依赖度及生产成本要素占比二维矩阵图 复杂供应链上的中国公司 先来看一下位于坐标系上半部区域的公司，此类公司身处的产业具备复杂的供应链体系，产业中的公司对中国的供应链依赖程度较高。其中，位于左上角区域的公司，其生产要素成本占整体生产成本的比例不高，越南特有的低生产要素成本并不足够吸引该类企业进行转移。 而位于右上角区域的公司，其生产成本要素占比相对较高，但由于对中国供应链的依赖度很高，即使公司迁移至劳动要素成本较低的国家或地区，但为了方便从上游中国供应链采购生产用的原材料等，其选择的搬迁地仍然会靠近中国。…

什么是盈利模式？直白笼统的说，盈利模式就是企业赚钱的方式。我们认为，企业盈利模式是识别企业盈利价值，并通过一系列经营要素的运营来找到盈利机会的方式。分解一下，有三个核心要素：盈利价值：在企业创造的所有价值里，什么价值是用来赚钱的？盈利机会：从利润来源来看，企业主要靠什么来赚钱？盈利方式：企业如何依靠经营要素的运营来获得盈利机会，怎么赚钱？ 1盈利价值——赚什么钱？●什么是盈利价值？通常来说，企业为客户创造价值，赚取利润，这个能够带来企业盈利的价值就是盈利价值。 比如，提供商品是大部分产品企业的价值，赚的是产品差价；提供服务是大部分服务型企业的价值，赚的是服务回报。但是，除了商品与服务之外，还有诸多如资源、广告、数据、版权/专利/技术、增值服务、资金等等一系列可以变现的价值点。 在所有价值点中，哪些价值点是企业用来变现和获利的盈利价值，哪些价值点仅仅只是伴随或支持盈利环节的附带价值？  企业的盈利价值通常与企业所处的行业和业务特征相关，但是也会有不同的选择和创新。 比如，Costco，大家都知道它是一家会员制的仓储量贩式超市，但分析它的利润来源会发现，Costco 80% - 90%的净利润贡献来源于会员费。 可以推测，为客户提供商品只是形式，它为客户提供的真正价值是帮助它的会员选择商品，所以它的买卖商品差价仅仅只是它的支持与附带价值，而会员服务带来的会员费才是Costco真正的盈利价值。  随着企业的发展，盈利价值也会发生变化，甚至孵化出新的业务。 比如淘宝，做为平台型企业，它的主要盈利价值在于广告营销收入。随着业务的发展，淘宝积累了一批消费者数据，数据成为了淘宝新的盈利价值点，所以阿里巴巴又成立阿里妈妈，提供消费者数据服务，获得新的盈利。 识别与选择企业的盈利价值点，是分析与设计企业盈利模式的第一步。可以先把企业自身的价值链展开，寻找可以盈利的价值环节，并选择与定位自身的盈利价值所在。 2盈利机会——靠什么赚钱？●在定位企业盈利价值后，需要进一步找到盈利机会。大部分企业的盈利价值依旧来源于产品与服务回报。对于这一类型的企业，我们可以用一个常用的公式来寻找盈利机会：企业利润 = 订单数 * 客单价 - 成本企业利润 = 客流覆盖 * 转化效率 * 复购次数 * 客单产品数 * （单品价格 - 单品成本）从公式里可以看到，企业的盈利机会可以有几个来源： 客流覆盖：源源不断的有新客来。对于零售型企业来说，流量为王，持续不断的触达到更多更广泛的人群，是零售型企业增长关键。转化效率：只要来了的客户，来一个买一个。复购次数：买过的客户，不断买，还推荐别人买。当前企业大力投入的私域流量，就是为了打造出客户与会员的高复购和高推荐。客单产品数：来买的客户，一次买很多。包含两种类型，一种是类似超市大卖场，产品丰富种类齐全，给予客户一站式的购物体验，客户一买买一堆。另一种是量贩批发式企业，同一款产品大批量销售，客户一买买一打。单品价格：产品/服务高溢价。高价值型企业，最典型的就是投行，所谓三年不开张，开张吃三年。再比如，奢侈品行业，客户在精不在多。单品成本：依靠成本足够低来获得利润。在同质化严重的行业里，大部分企业都是依靠勒紧裤腰带，降低自身成本来获取利润。当然，如果能借此修炼出内功，也未尝不是一个好的选择，毕竟在行业下行期间，卷与被卷是每个企业都会面临的。不妨对照一下，您的企业主要靠什么来盈利？ 3盈利方式——怎么赚钱？●找到了盈利机会之后，接下来就要看企业用哪种方式来实现盈利机会。针对每种盈利机会，我们总结了常见的运营方式： 3-1客流覆盖 渠道覆盖：依靠渠道的广度来触达足够广泛的客户，吸引足够多的流量。这个模式适用于产品同质度较高、消费频率也较高的行业。对于这类企业，产品本身已经没有太多可竞争的差异性，而可获得性就成为竞争的关键。比如便利店，企业的盈利与门店数量直接相关。模式的挑战在于运营成本过高，当前，无论线上还是线下，流量成本都是水涨船高。所以，企业获取流量的效率就成为了关键。  产品矩阵：依靠产品的宽度来覆盖不同需求的客户。挑战在于对多spu产品的运营，稍有不慎，库存周转可以直接断了企业的现金流。 3-2转化效率 细分客群：要提高转化效率，最有效的方式就是把产品和服务卖给真正需要它的人。这就意味着，企业要细分客群并找到真正的目标客户。该模式所需投入相对有限，比较适合初创型企业进行模式的探索与验证。但局限在于通常细分市场的天花板都不够高，企业的发展会受限。这就需要企业在当前客群的基础上快速破圈，或不断拓展新的细分市场。 品牌效应：客户都喜欢货比三家，要提高转化效率，就要降低客户疑虑，让客户相信你的产品和你的品牌。当企业能够构建起客户对品牌的信任时，自然能够提高转化效率。这个模式特别适用于具有一定产品认知与技术壁垒的行业。技术含量越高，客户认知与比较的难度越大，客户就会越倾向于选择信任的、有背书的品牌。 3-3复购次数 耗材配件：如何让客户买了又买？一种讨巧的模式就是主材+耗材，主品+配件。比如打印机和彩盒，比如电动牙刷和牙刷头，比如SaaS系统和它的账号。关键在于企业对产品和服务的设计。  资产衍生：打造出优质的资产，以此不断获利。比如有价值的IP，迪斯尼的IP形象，不仅可以变成动画片，还可以做成各种周边产品，甚至可以卖给品牌企业做成联名产品，喜欢这个IP的客户基本是见一个买一个，一个IP不断获利。再比如专利资产，乐高积木的插口标准是乐高的核心专利资产，积木本身又具有延展性，靠着这两点，就可以让客户买过一次，一定会有第二次、第三次…… 3-4客单产品数 量贩批发：要客户一次买很多，最常用的模式就是薄利多销，关键在于多销。一些量贩式的超市、团购拼单企业、批发市场等，都是该模式的典型形式。 组合销售/解决方案：另一种让客户一次买很多的方式是给客户提供搭配好的产品组合或者一体化的解决方案。典型的企业比如宜家，以场景化的方式提供一站式的家居方案，客户见到宜家样板间的感受大多都是：真想一键复制全都买回家。再看看宜家结账的购物车里，通常都是大件小件一大堆。这两年宜家开始推家装解决方案，更是把该模式往更极致的方向推进了一步。 3-5单品价格 王牌产品：产品要卖高价，首先产品本身要足够优秀。企业依靠技术、工艺的领先，打造出王牌产品，必然有机会获得高溢价。比如靠卖笔就能每年挣35亿的三菱公司，其笔尖具有绝对领先的精细加工工艺，使得三菱的笔即使高定价，依旧能够保持常年畅销。 品牌价值：产品和服务要卖出高溢价，必须要有品牌价值的加持。当客户接受并且认同了品牌在精神层面的价值和理念，那么客户买的就不再是单纯的产品和服务了，而是那个精神价值。典型如奢侈品品牌，消费者花大价钱购买的更多还是那个身份的象征。再比如大家熟悉的星巴克，客户买的除了咖啡，还有星巴克宣扬的第三空间的品牌理念。 3-6单品成本 简化价值链：降本最直接的方式就是直采和直销，去除价值链的中间环节，可以显著降低企业成本。DTC是典型去除销售端中间环节的模式，也确实为很多企业带来了巨大的机会。但是，值得注意的是，去除中间环节虽然能带来成本的降低，也可能带来企业在价值链其他环节的成本增加。DTC模式降低了中间商成本，但是企业的引流和获客成本自然也上升了，成本的优化需要从全局做通盘考虑。  规模经济：在企业价值链的某个或多个环节上形成规模经济是降低产品成本的有效方法。比如宜家的家具产品，可以拆解成标准化的组件模块，在采购、生产、运输等多个环节都能形成规模效应。 精益运营：通过对全链路的精益化运营与管理，形成整体的效率与成本优势。很多竞争激烈的消费品企业都采用该模式。模式对管理的挑战比较高，需要企业不断修炼内功，提升运营和管理水平。 盈利模式的摸索是所有企业的必修课，几乎每家企业都在不断尝试与践行盈利模式的探索与创新，几乎每个企业家也都天生对盈利具有敏锐的直觉判断。本文尝试梳理与总结盈利模式，只是为了更好的帮助大家认知自身，分析他人，更加系统性的思考赚钱这件事情。 最后，用一张图来总结盈利模式： 本文作者王慧 Mency WANG■ Mency是战略与运营咨询领域的专家，有近10年的管理咨询经验。在零售、消费品、物流等行业提供从战略到运营落地的全方位服务。擅长领域包括：战略规划、运营模式设计、业绩管理、PMO、流程优化、产品规划等业务咨询。■在加入原色咨询之前，Mency是国际知名咨询公司的高级顾问。  关于原色原色咨询是一家具有国际水准的综合性咨询机构，顾问主要来自于包括麦肯锡、IBM、埃森哲、德勤、安永、微软、HP等国际知名的咨询和技术公司。 我们深耕流通行业，为零售、快消和供应链物流企业提供战略到落地的陪伴式服务。 原色咨询秉承解决问题为导向的咨询方法，为快速发展的中国企业提供兼具国际水准和本土洞察的高品质咨询和数字化服务。- The End -以上内容均为原色咨询观点，不构成投资建议© 欢迎留言申请转载，转载请注明来源部分图片来源：freepik、pexels、百度