1. 选：双向选择，品牌平台，应该开拓什么样的加盟商？加盟商，选什么样的品牌平台？

2. 用：合作规则，什么规则能有效的连接平台品牌商和加盟商，持续维系共赢的生态？

3. 育：因材施教，平台品牌商和加盟商，如何相互学习、取长补短、共同成长？

4. 留：无利不起早，如何分配利益，才能最大化激发双方的动力和能力？

5. 退：聚散终有时，如何平稳地退出合约关系？

选：双向选择

品牌平台，开拓什么样的加盟商？

加盟商，选什么样的品牌平台？

平台品牌商，简单粗暴的按增速分为两类：

1. 年扩张门店数量≥现有门店数量的30%的快速扩张型； 

2. 年扩张门店数量＜现有门店数量的30%的稳步经营型；

平台品牌商，需结合自己的扩张速度和核心能力来寻找适合的加盟商伙伴：

1. 快速扩张型+擅长营运，适合找投资托管类的加盟商，这样品牌商往往可以以类直营的强管控模式，深入加盟商门店的日常运营管理，并借助加盟商的投资实力，实现快速扩张；

2. 快速扩张型+擅长营销/供应链，适合找事业追求类的加盟商，品牌商为加盟商解决前端营销宣传和后端供应链供给等环节，借助加盟商的经营主动性和创业意愿实现扩张；

3. 稳步经营型+擅长营运/营销/供应链，适合找亲力亲为类和事业追求类的加盟商，前者自己管理、自己运营，能帮助品牌商建构稳定的基本盘，后者则具备创业的品质和能力，能为品牌商实现扩张。

加盟商群体，按照经营参与度划分为3类：

1. 亲力亲为类，身兼门店投资方、店长、店员多职，基本全部时间参与门店经营，核心目标是稳步经营，补充家用；
2. 事业追求类，身兼门店投资方、兼职店长，部分时间参与门店经营，核心目标是在做出一定规模、取得创业成功后，有继续复制扩张、做大规模的主动性；
3. 投资托管类，仅作为投资方，基本不参与门店经营，核心目标是较高投资回报，风险可控；

加盟商群体，需要结合自己的能力长短板来考虑什么样的平台品牌商适合自己：

1. 亲力亲为类：以经营稳定，风险可控为导向，适合找稳步经营型的品牌商，跟着品牌商稳扎稳打，经营好自己的一盘小生意；

2. 事业追求类：以取长补短，共同发展为导向，适合找跟自己能力长短板互补的品牌商，如果自己供应链不足，则找供应链强的品牌商；如果自己营销不足，则找营销强的品牌商；

3. 投资托管类：以投资回报率和风险程度为导向，适合找快速扩张型品牌商，拥有更好投资政策。

用：合作规则，什么规则能有效的连接平台品牌商和加盟商，持续维系共赢的生态？

对于加盟商而言，透明、简单、平衡是加盟商对平台品牌商的基础要求，任何朝令夕改和隐藏猫腻的政策都将会对加盟商造成巨大的伤害，严重损害加盟商对于平台品牌商的信任。

当信任危机产生时，合作就成为了鸡肋。

对于平台品牌商而言，让加盟商在相对宽松、平等的环境下发挥经营主动性，同时需要提升奖惩的严肃性，对红线条款保持敬畏，则可以使得双方进入良好的运转轨道。

因此，平台品牌商在设计合作方案时候，应当从需求调研、规则共建入手，正式发布并保持复盘提升：

1. 需求调研阶段：平台品牌商需要通过数据分析、访谈调研、神秘顾客等方式，深入了解平台品牌商内部各个部门、各个区域分管的声音以及加盟商当前的生存状态和潜在需求，识别出各个管理部门和加盟商各自的核心痛点，并以解决痛点为导向设计规则和制度；
2. 规则共建阶段：平台品牌商既要考虑全国一盘棋的规则规范，建立起品牌的一致性、可信度；

   又要充分考虑不同类型、不同等级（含不同区域）的加盟商特征，结合他们不同的需求来制定对应的规则，实现跨类别、跨等级、跨区域的差异化管理；

   同时需要引入优秀加盟商作为专家组，共同商讨一些规则细节，听取专家组识别到的难处和空子，并设计匹配相应的复盘反馈机制，保证规则制度能够获取到一线的反馈，提升一线对制度的理解和认同；

3. 正式发布阶段：平台品牌商需要用正式文件的形式，通过可触达到全体加盟商的渠道进行发布，同时需安排相应的宣导小组、培训课程等，保证加盟商能够对规则和制度理解到位；
4. 复盘提升阶段：定期收集加盟商对于规则和制度的反馈，按照规则期限和业务调整，定期对规则制度进行更新，保证与时俱进。

育：因材施教，平台品牌商和加盟商，如何相互学习、取长补短、共同成长？

品牌商作为品牌的创立者，在创立之初已经奠定了品牌的一些基因，而加盟商作为品牌的共建者，在加入时已经决定与品牌的基因相互融入。

不同的加盟商对自我的经营目标、对平台品牌商的合作预期是有所差异的：

1. 亲力亲为类的加盟商，更多是借力，跟随平台品牌商多年的经验，先学会、再发挥，以开好第一家店作为一个小目标，避免盲目自信；
2. 事业追求类的加盟商，借力之上还要借势，先吸纳学习平台品牌商的管理经营方针，第一家门店学以致用，再逐步拓展其他门店，力争开一家、赚一家；
3. 对于投资托管类的加盟商，更多的是与平台品牌商之间的相互理解、合舟共济。

根据加盟商的预期目标和平台品牌商对于加盟商的差异化需求，平台品牌商应该提供差异化、精细化的支持，帮助加盟商融入自己的体系与文化：

1. 对于亲力亲为类的加盟商，平台品牌商应理解他们稳步经营，补充家用的核心目标，通过经营辅导、产品支持、活动组织等，帮助加盟商做好利润，使加盟商能够有一份稳定的收入；

2. 对于事业追求类的加盟商，平台品牌商需提供给他们一个相对宽松可以发挥自主经营能力的平台，通过管理能力培训、业务资源倾斜等，帮助加盟商开多店，实现加盟商的创业梦；

3. 对于投资托管类的加盟商，平台品牌商应该理解双方的利益合作，在企业文化方面加强双方的互动共识，促进双方能够长期稳步合作。

无论哪种形式，所有平台品牌商都需要建立：

透明的加盟商反馈渠道

和对应的平台品牌商的内部评价机制

这样的机制可以促进加盟商能够对于合作过程中的问题信息进行上报，并且在平台品牌商处得到妥善回复和解决；

作为加盟商，既然选择了平台品牌商，就应该信任品牌方，对品牌方的理念给予支持，并对不好的地方建言献策；

当遇到问题时，加盟商还是应尽量做到，遇事可谈，不要盲目厮闹，人无完人，对于平台品牌商不足之处，可以投诉、举报，不要故意伤害品牌，也连带伤害自己。

留：无利不起早，什么样的利益分配才能最大化激发双方的动力和能力？

投资回报率应该是加盟商最关注的指标之一，折算为通俗的经营指标暨“净利润额”

参考马斯洛需求模型，当加盟商的投资回报需求（代表生理、安全需求）被满足之后，就开始进入到寻找归属、希望尊重、自我实现的阶段。

站在这个角度，品牌商设计的利益分配机制应该分两个阶段展开：

1. 当加盟商还处于生理和安全需求阶段时，平台品牌商通过设计利润分配、费用减免、产品补贴等策略，推动加盟前期能够平稳盈利，拥有信心，然后做大单店业绩，持续开店；
2. 当加盟商处于需要归属、尊重和自我实现的阶段时，平台品牌商通过设计企业经营管理专家组、加盟商委员会治理权、高阶经营培训社交圈等策略，促使加盟商与平台品牌商产生命运共同体的共鸣，在平台品牌商的战略引导下，共同开疆拓土，一致提升经营。
3. 众所周知加盟商既是平台品牌商的合作伙伴，又是平台品牌商的客户，因此平台品牌商在设计利益分配的时候不仅仅需要考虑单纯的利益，也应该考虑一些类似to C的客户黏性设计，比如参考会员积分、积分商城兑换，使得加盟商能够感受到更多生意以外的乐趣，增加加盟商对于平台品牌商的黏性和满意度。

退：好聚好散，如何平稳地退出合约关系？

合久必分，分合无定，生意不在情义在。

退出加盟合作的主要原因分长期亏损、自主退出（含合约到期）、汰换退出三种。

无论哪种情况，品牌商都应该作为其中的协调者，帮助加盟商平稳退出：

1. 对于受困于长期亏损退出的加盟商：

   平台品牌商应建立预警识别机制，在加盟商亏损早期做到预警，尽早采取挽救措施，尽全力挽救能挽救的门店和加盟商；实在无法挽救的，则协助其换址/转让/退出，尽可能降低加盟商损失；

2. 对于自主退出的加盟商：

   平台品牌商应建立原加盟商社群机制，主动维护原加盟商的客情关系，随时欢迎原加盟商再次回归加盟或推荐新加盟商加盟；

3. 对于被淘汰的加盟商：

   需要配套相应的淘汰安抚机制，帮助加盟商理解被淘汰的原因，并支持加盟商度过淘汰过渡期。同时可将淘汰加盟商转入原加盟商社群，待其成长后，再行加盟平台品牌商。当然对于触犯红线的加盟商，则也可能会进入黑名单，终止与其合作。

上述总结的五问五答，是原色咨询团队基于实践经验总结的，主要针对线下连锁行业的加盟体系，提出的一些观点和秘笈，旨在深度挖掘平台品牌商和加盟商之间的合作和博弈关系，探索到几个最核心的关键点，解开合作过程中的常见矛盾和困惑。希望能对加盟平台品牌企业和加盟商企业都有所帮助。