原色咨询创始人郑晓丹

我叫郑晓丹，是原色咨询创始合伙人，原色咨询从2016年将跨境物流作为系统性赛道来提供咨询服务。去年开始，几乎国内快运的头部企业服务人都找我们聊过一个话题，跨境电商物流是不是国内快运企业的第二增长曲线？这背后实际上是去年跨境电商市场的火爆。我们也知道，今年跨境电商遇到了一些坎坷，让我们先来看两个数据。

第一个数字是50000，这是今年5月份以来，预计被亚马逊封掉的中国卖家数量。第二个数字是548亿，这是今年3季度亚马逊产品销售额，同比去年疫情时候的高位增加了4%，同比2019年则增长了38%。这是不是意味着，供给端的一些变化，并没有怎么影响需求端？

这也就是我们要谈的第一个增长力量——商流趋势，而相应问题就是“跨境电商目前的坎坷到底是波折还是转折”。

我不想简单转载各种渠道所谓的“对跨境电商未来几年销售额的预测数据”来论证这个话题，让我们回到商流的本质：人、货、场，来看一看。

另外，无论不同国家的文化、品类需求差异较大，但消费者追求更好的购买便利、更多产品选择的需求是一样的。所以，我们同时通过对比国内电商和跨境电商的人货场来分析。

一、国内电商的人货场

首先看人的维度，2020年农村互联网的普及率是56%，村级电商站点覆盖率为70%，从这两个数据来看，国内电商在人这个方面已经做得很到位了。

再看货的维度，2020年，大件电商销售额占比超过20%以上，这个增长主要是2016年以后开始的，这也是为什么这几年，国内快递企业往上做大件，国内快运企业往下做大件。2020年最新的数据显示，家电品类在国内电商的销售额占比中排前三名，家具品类排在前十名，这也说明货这块国内电商的情况也不错。

最后看场的维度，2020年国内社交电商销售额超31%，其中直播占比9%，我们可以发现，当人和货都到位的时候，场这个动力就起来了，带来了人和货的进一步迭代，一个合适的场可以激发消费者冲动消费的心理，提升他们的购买频次。

二、跨境电商的人货场

在人方面，美国疫情之后的电商渗透率达到30%以上，通过一年的时间增加了10+%。但是主流电商和中国相比只有一半；再看南美洲和非洲的电商渗透率，这两个地区拥有世界上25%的人口占比，但电商用户数的占比却只有不到9%，因此渗透率相对低很多。

再货方面，跨境电商主流大件，随着疫情催化以及海外仓基础设施建设的推进，主流市场的大件品类占比超过了18%，因此货这块跨境电商和国内电商的情况相对比较接近。

最后看场的部分，这里跨境电商和国内差得很远了，2021年社交电商购物者数量增速，俄罗斯是唯一一个超过20%的国家和地区，其他国家和地区无论是基数还是增速都非常低。

通过对比跨境电商和国内电商在人、货、场三个维度可以看出，跨境电商的成熟度还远远不足。因此，通过商流的本质结构来看，第一个问题我的观点是跨境电商目前的坎坷只能是波折，但增长趋势很明显。

第二个增长力量——产品竞争，而相应问题是“跨境电商物流未来能否挤压传统市场”。

从上到下，按商务快递、电商小件物流、电商大件物流、一般贸易的拼箱、一般贸易的整箱，越往上，越注重时效和网络覆盖；越往下，越注重产能和单位成本。

跨境电商占整体贸易的比例现在差不多20%，前面提过跨境电商仍有很大的持续发展空间。我们可以推演一下，随着跨境电商占比越来越大，跨境电商物流的产品，其国内段和海外段的规模效应优势，是可以抵消或超过传统物流产品在干线段的优势。

很多行业，好和便宜只能二选一，能够同时做到好却更便宜的，有技术壁垒的行业是一类，物流也是少数之一。

现在一些专线小包企业，去某一个国家，比如澳洲，可以做到四五个城市的直发，时效更快，整体成本也更低。这种跨境电商物流企业之间的竞争逻辑，也是可以延伸到跨境电商物流产品与传统国际物流产品之间的。

也就是说，跨境电商物流是脱胎于跨境电商，但作为一种物流产品，未来可以适配更多商流场景的。这种产品整体效率的挤压力，是跨境电商物流的第二个增长力量。我们判断，5年后，领先的跨境电商物流企业就会开始有这种挤压力。

第三个增长力量——资本加速，而相应问题是“跨境电商服务商的投资确定性大于商流”。

为什么资本加速是一个重要力量呢？在我看来，就没有轻资产的物流企业，要么你重在基础设施等固定资产，要么你重在技术等无形资产，而在行业快速发展期，资本是很重要的一股加速力量，可以让企业更快的打造能力、验证模式。

这份是跨境电商大赛道融资公开事件数据，上面黄色系的是跨境电商服务商，下面蓝色系的是跨境电商。

可以看出，跨境电商的融资数量这几年并没有明显变化，主要的变化是出口电商比例越来越高；而跨境电商服务商的融资数量，快速增加，其中，IT类已经明显领先一步，从19年的建站平台为主，到这几年的ERP、BI产品为主，而物流类在融资的表现不温不火，主要是跨境电商物流市场除了头部企业外，第二梯队优秀的跨境电商物流企业太过缺乏。原色咨询目前在尝试寻找一些有潜力进入第二梯队的企业，这些企业的差异化竞争优势和增速都很明显，而且企业管理者相对比较年轻。

怎么解读“跨境电商服务商的融资数量远多于跨境电商”这件事，答案就是跨境电商服务商的投资确定性大于商流。从资本视角，主要看投资空间和投资确定性。

1）投资空间有行业市场容量、市场集中度、毛利率等，这方面，跨境电商是优于跨境电商服务商的。

2）投资确定性也有需求确定性、企业跨越市场周期的确定性、UE，也就是单位经济模型优化的确定性。需求确定性，两者都很大，但后两个确定性，跨境电商服务商，也包括跨境电商物流，都要优于跨境电商。

跨境电商现在除了少数成功建设了自己的独立站或者品牌溢价的，大部分还只是电商卖家，谈不上出海品牌，并没有太多壁垒，除了平台的变化难应对外，海外消费者需求变化更难持续跟上。而2B的跨境电商服务商，领先者跨越市场周期的确定性要大得多，而刚才第二股增长力量-产品挤压力的背后逻辑就是规模效应，也就是，单位经济模型优化的确定性。

这种投资确定性会对长期资本更有吸引力，也就是看好这个大赛道未来，但目前更有意愿出手确定性更强的配套服务商。

最后，简单通过一张图来总结下今天谈到的三股跨境电商物流的增长力量：

商流的“人货场”的持续增长是起点，创造了更大的物流市场空间；更大的物流市场空间，会涌现更大规模的物流企业，资本看重领先跨境电商物流的投资确定性，会带来加速发展的力量；从而助推领先企业获得更好服务下更低的成本，从而形成产品挤压力，进一步放大市场空间。

在跨境电商物流行业当前阶段中，大部分企业还处于正努力成为一家规模化和有能力的物流企业。如果您企业正处于这个状态，而您作为企业家，并不只是想赚点行业红利期的钱，而是希望成为一家未来有核心竞争力的物流企业的话，那么，现阶段更重要的是抓住外部的势，最后送给这类企业家一句话：

求之于势，不责于人。

-The End-

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