企业在思考实现品牌规模化的路径时，首先讨论的是应当采用直营还是加盟模式。直营连锁模式和加盟连锁模式之间本质上的差异，决定了企业能走多快或是走多远。普遍而言，基于自身价值主张的选择，企业在规模化战略上的考量不尽相同。但如上篇文章中我们所提到的发展趋势，即企业的重资产扩张存在规模化瓶颈，而低成本、高现金流的加盟连锁模式正在成为越来越多企业在扩张规模战略中的迫切需求。

回顾各个行业的连锁化进程，早期的增量市场鲜有颓势。在这个阶段，加盟连锁入局者普遍采用粗放经营模式，因此“零和博弈”的境况层出不穷，导致不少企业迅速走向衰落或是遭遇市场出清。而随着现如今实体门店/网点数量增速放缓，各行业将陆续进入竞争透明化的存量市场。在此阶段，仅凭产品或是服务形成的竞争优势很难帮助加盟连锁企业形成强硬的竞争壁垒。面对正在发生的销售模式创新、数字化、标准化竞争、行业转型等更严峻的挑战，不少加盟连锁企业匆忙上线数字化管理系统，或是加强加盟商店辅运营督导体系等模块化举措以进行应对。然而，这些措施不足以对企业的规模化扩张进程起到关键推进作用。

原色咨询认为，明确和理解品牌企业与加盟商关系的本质，是驱动企业的规模化扩张的关键因素。从底层商业逻辑来看，加盟连锁模式中品牌商更偏向于为终端加盟商提供支持服务、让渡自身的部分利益换取终端门店或网点规模化增长的“中台大脑”；而加盟商更多时候扮演的是“经销商”的角色，其关注的重点在于现金流管理和盈利等自身利益，从而轻视了对终端客户需求的深刻理解。因此，由于品牌企业和加盟商的侧重不同，两者往往形成了“零和”关系和“各自为政”的现象，利益难以调和。

因此，品牌企业应当重新理解和认识企业与加盟商之间的关系本质。实际上，加盟连锁模式的成功需要品牌方和加盟商双方高程度的“耦合”共生。要做到这点，品牌商应发挥优势，引入“社会化资源”实现业务扩张，降低自身经营的风险和杠杆，同时利用标准化商品/服务、集成优势与数字化等手段提高运营效率，赋能加盟商在对接终端客户的表现，实现加盟商单店/网点较高的坪效与较快的投资回收周期。在创造稳定的单店网点盈利模式后，品牌企业便可通过标准化复制达成规模化扩张，实现共生共赢。

在达成对组织规模化愿景的基本共识之后，企业需要思考如何构筑长久存续的竞争壁垒。原色咨询根据行业经验，梳理了加盟连锁扩张路径中的三个关键因素，并对每个关键因素中所需关注的重点提出见解，希望帮助企业在制定加盟战略时避免陷入误区，做到有的放矢：

加盟组织扩张关键驱动因素：成本、供应、创新

如上所述，品牌方实际上应承担的是企业中后台的角色。这一定位意味着品牌企业要想在行业中有所建树，不仅仅要做到和加盟商之间合理分配利益，同时也需要不断对成本进行管控优化，以达成标准化的降本提效。标准化作为加盟连锁的基石已经是业内共识，稳定且高效的单店模型既可以帮助企业有效地量化管理加盟门店的表现，同时合理、真实的回报周期模型也在吸引加盟招商环节起到助推作用，实现可复制且快速稳定的规模化扩张。

然而，实现成本导向的标准化不能只流于表面，只局限于围绕门店/网点内的人、货、场等核心资产的标准化打造，其核心竞争优势还停留在门店/网点内，并导致门店/网点形成一个个孤岛。原色咨询认为，构筑成本导向的标准化加盟体系的关键在于集中创造门店/网点之间可共享的核心资产，例如财务、运维、品牌建设等环节，以达成边际成本的下降与效率提升，并撑起整个加盟网络，最终形成他人难以跟随复制的成本壁垒。此外还需一提的是，数字化的发展也为这一理论提供了法门。

在加盟模式中，品牌企业的中后台角色定位对其自身供应链的建设提出了要求。随着规模化程度不断提升，与之相伴而生的是供应链效率的强化。当企业实现稳定高效的单店模型后，即将进入到快速规模化的扩张阶段，此时如未提前布局和进行自上而下的前瞻规划，加盟连锁扩张进程容易陷入瓶颈。

一方面，产能建设投资需要增加固定成本，而另一方面，加盟商数量的扩张增长趋势决定了产能/供应效率能否最大化：即如果货品供应无法及时满足而产生的产能过剩/货物积压等问题，最终可能造成经营效率低下并导致扩张的停滞。

因此，产能建设与加盟商扩张之间存在一个平衡点。并且，随着规模化不断增长，边际收入将会趋近于边际成本，此时的单店模型已随着规模的增长不再具有最初较强的经济性。面对这些可预见的问题，原色咨询认为，除了提前布局产能/供应规划之外，价值链优化是此阶段的核心基础。通过积极整合内化并且优化供应链关键环节，如餐饮、零售行业的采买/生产环节、快递行业的转运中心等，以提升企业对产业链上下游的议价能力并释放规模效应的动能，从而最终优化门店成本结构、提升加盟商资金回报率。

如在上篇中我们发现的：消费需求端的多样化与连锁化率的不断增长正在给潜在入局者提供机会，各行业连锁业态内的出清速度并不显著，同时意味着利基品牌不断涌现；此外，面对边际成本下降所造成的同质化价格挑战，加盟企业若对单一业务存在高度依赖很可能会使其陷入被动竞争的局面。

然而我们欣喜地看到，不论是在多样发展自身业务、抑或是跨界进入新的市场的连锁加盟企业们，正在通过建设、实现价值链的生态协同从而构筑坚实的竞争壁垒。例如正新的森林计划，通过强化自身价值链在物流供应链上的优势，积极吸纳、建设食材加工、门店装修、品牌运营、加盟商培训等环节；在满足自身主打IP品牌正新的需求之外，还跨界进入快餐（大鼓米线）、茶饮（正新手摇茶）、烘焙等领域；同时随着装修、营销、供应链等核心业务能力的开放和资源外溢，成功赋能其他领域的企业，如对泰森的冷链供应，最终筑成了森林般的、可循环的生态效应。

综上所述，我们应当认识到创新是保证加盟连锁企业基业长青的关键所在，加盟企业在顺应市场变化时需要积极思变，发掘培育潜力业务或产品服务，打破现阶段连锁业态的规模化天花板。这也就意味着加盟连锁企业需要对传统线性价值链的解构重组，最终形成商业生态概念上的协同。原色咨询认为，加盟企业需要积极对其立身之本与价值链上各价值要素进行审慎思考并进行有机结合。

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