引言：物流航行经常会遇到”以客户为导向”还是“以产品为导向”两种倾向，这两种不同倾向也导致了两种不同类型的公司，即专营项目物流或标准物流（公共物流）的公司。究竟哪个更加符合现在的物流市场？究竟哪个物流模式能跑赢市场？作为我这个物流企业到底应该选择项目物流还是标准物流（公共物流）？选择的好可能让企业更加辉煌，反之，可能让企业从此背上了包袱。

当代物流的发展可谓是风生水起，全球国际快递上有DHL、Fedex、UPS、TNT，国内快递有通达系、顺丰等，也有人将快递物流称之为标准物流（公共物流），其他标准物流（公共物流）还有DHL丹沙、康捷空、凡尔班纳、德迅、KWE、日通等。网络时代的到来，出现了越来越多的新的物流模式，如国外有无车承运人模式：罗宾逊、国内有IT平台模式卡行天下、公路港模式有传化物流，也许从物流的资源、运输工具、信息整合等还会使市场出现更多更多的物流模式。但我们如果仅仅从客户端来看，实际上物流主要表现为两种形式，一种是让客户来选择的由物流企业制定的标准物流（公共物流），一种是按客户的需求由物流企业度身定做的项目物流（合同物流）。 

说到项目物流和标准物流的话题，就是在世界500强的公司也是一直影响公司的战略、组织结构或高层争论不休的永恒的话题。项目物流虽然每个项目的绝对利润比标准物流高，但是客户群体远远不如标准物流。因此，在总体收入上合同物流大不如标准物流，如DHL快递在中国的快递收入一年大约在100亿人名币，同样在中国主营合同物流的DHL供应链收入才不到一个亿。

既然项目物流的群体没有标准物流那么多，那物流企业为何还要发展项目物流。这个问题我们需要从销售段讲起，因为有了合同物流，我们就可以完全从客户供应链的角度来看问题，向客户提供全方位的全物流的方案。原来只做快件的公司，现在什么都可以提供了，和客户的接触点更多了。拿DHL来举例，DHL 供应链本身没有赚多少钱，但通过合同物流将涉及到的快件、海运空运业务一并网入DHL，增加了DHL总体收入。

DHL有四大块业务，DHL快递、DHL小包、DHL空海运、DHL供应链。

说到合同物流，即使在DHL 快递，也有项目物流组织。DHL 集团有一个组织，就GCS （Global Customer Service）, 是不分快件、海空运、供应链的，专门为全世界前200强客户服务，前100家称为白金客户，后100家称黄金客户，GCS组织从DHL总部直至到每个国家。 APPLE是DHL 全球白金客户之一，DHL为APPLE服务设定了全球组织架构如下：

 在全球和区域（亚太区、美国及北美、欧洲、中东非洲）的Apple的客户组织是不分快递、空海运、供应链的，但在某一个具体的国家快件、空海运、供应链的GCS组织是分开的。每个国家的Account Manager 和Project Manager 合作了解客户的需求，为客户度身定做项目方案，提供的全面的物流服务。

其实从盈利的角度，这个200个客户的业务大约只有DHL所有业务的20%，利润率也不如其他80%普通客户，但DHL 依靠这200个赢得了市场更高的声誉，DHL通过对这些客户提供了全方位的物流，使得这些客户的Retention 也更加稳定。

综上所述，我们可以向客户提供标准物流的同时向客户提供项目物流，但也要注意不要过多提供，否则会加大企业的管理难度和成本，有的时候还会影响主营业务的现金流，除非这家公司就是提供合同物流的专业公司。

同时物流企业需注意，一些合同物流服务项目使用的客户多了，要想办法再将其转化为标准物流。在以效率、成本、标准为物流企业生存之道的当今，发展适当的项目物流，可以帮助物流企业增加和客户更多的接触，提高客户粘性，使客户更加稳定。

项目物流不但让我们的物流企业既满足了客户的个性化，也使得我们越来越了解客户，设计出更加贴近市场的标准物流产品。

笔者介绍： 赵军 英文名 Sasa 原色咨询专家顾问

           从事物流行业25年，曾任中国DHL高级项目经理、作业经理、销售经理；

           上海中国外运销售总监、乾龙快运企划总监、IBM自由顾问。

            物流经验从空运、海运、快递、国际小包、项目物流、物流咨询，几乎所有的物流领域。擅长物流解决方案、创新的应用、模式改革等。

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