引言
虽然离开了我摸，但听到各渠道新老IBMers对IBM的大量评论感觉不太到位，想写一篇自己的理解。在服务部门工作多年，对公司各种“奇葩”流程深入思考并与部分制定者深入交流过，个人认为，各种困惑是因为不理解IBM实际上是一家“投资公司”，而且是最牛逼的那种。为什么这么看？
IBM管理逻辑
首先，IBM的整个管理逻辑是从股价目标出发的。有次和Global Finance VP交流，他那天摔了一跤还在一瘸一拐，开玩笑说：“今天中午要和摩根银行的人去吃饭，如果谈得不顺利，全世界的项目PTI（税前净利）目标值都要涨了。”怎么理解？学过金融和财务的同学都应该理解，银行给公司的授信利率直接影响了WACC（加权平均资本成本），而IBM每个项目的“估值”是用公司WACC贴现计算，因为分母提高，导致每个项目的利润要求变高。
其次，就是不同的投资公司LP资本来源和期望收益不同，决定了投资标的选择和对赌要求。而这一切从CFO出发，通过卓越的财务工程转化为一线最好理解的PTI，实在是很高的。整个公司的价值是所有项目价值的汇总，各位PM应该很有成就感吧！
第三，那就从项目的角度看一下吧，从投标阶段开始，我摸特别重视的Risk是各纬度Deal assessment的集大成者。对客户的信用审查，风险评估，技术评估和DD（尽职调查）是差不太多的（资信不好的客户根本接受不了IBM的“投资”）。举个例子，项目的创新程度如果很高（比如IBM自己没做过），因为风险高，IBM会要求涨价。很多客户和partner都对此不满，你自己都没做过，客户冒着风险做，你还要涨价，是什么逻辑？–这是投资者逻辑，客户自己没经验，我们也没经验，可能导致的回报不足或者成本严重超支，风险上升，项目的贴现率要提高，表现为risk rating上升和PTI目标上升，又是金融工程。打单的人每次对于这种情形怒不可遏，觉得我们自己没经验，和客户共同创新，形成资产，怎么能收客户更多的钱呢？当你发现每次这种说法都过不了投委会（Dealboard）你就懂了。
最后，再说投资回报的控制，IBM作为项目投资公司，只要花的项目投资都需要保证公司的资本回报。比如，客户的付款计划产生的资金成本是进入项目成本的，并同样需要产生公司规定的回报，比如差旅费如果是IBM承担，也计入项目成本并要求规定的回报。项目规定的回报根据项目的类型和周期有不同的yield，内部看到的是PTI，实际上是IRR（内部收益率），一般项目的目标在30%左右。如果你是了解IBM项目定价的客户，你想IBM降价，那么建议你早早付钱并承担顾问差旅吧。
结语
为什么说IBM牛逼，通过一系列的整合，IBM能做到的IRR远超各类投资机构，实际上甚至比巴菲特更高。而IBM投入的是经过整合的各类资产，包括收购的软件，人员，合作伙伴等。（转包和差旅一样，都要IRR）
新老摸儿，你再看一下我们的专有名词，Deal Source，Deal Structure，Deal Board…… 成功从咨询公司转型投资银行了吧？ 而公司投入的最大资产就是“你们”哦！
可以看到IBM为了保护IRR不遗余力，甚至能够主动缩小基金规模（卖PC到主动减少低毛利业务，High Value Strategy），绝对是大量投资公司学习对标的楷模。
长期看好IBM的整合能力带来的高回报，祝安好！
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