| 作者信息 丁伟强（Albert Ding） 原色咨询合伙人 聚焦流通行业战略发展 |
上次我们从几种不同类型的公司讲了起网的思路和成功率，判断拥有客户的三方基本没戏。
原色认为物流网络是产品公司，而合同物流以定制服务为主。如果模仿现有的加盟制网络起网，基本没有任何胜算。这次想分享一下作为合同物流公司如果需要做大做强，甚至起网应该是怎样的策略。
首先需要认清自己的业务模式
原色咨询认为国内的很多合同物流并没有实现过商业模式上的升级迭代。当初货主企业需要把一部分低价值的采购管理和跟单工作外包给低成本的本地化公司来降低管理成本。
二十年来特别是最近几年，基础物流服务包括互联网工具的快速进步让货主在对供应市场的了解，对全程供应链的可视化及优化上的管理门槛已经大为降低。合同物流公司从分包赚差价的模式在货主要求持续降本和运力端成本上涨的双重挤压下，无以为继。
我们来看一下能够形成较大规模的物流企业类型：
原色咨询一直不看好现有的合同物流企业做大的努力是因为，大部分的合同物流公司在这个三角形业务模式之外，很多时候是企业供应链的配套乃至物流产品公司的配套增值服务（比如加盟网点），并不具有很强的竞争力来支持业务规模的扩大。
坚定模式选择
既然在产品化物流网络维度没有太大的机会成为规模化的网络型企业，合同物流公司还是应该往上一个维度努力。国际上类似于辛克，德迅这样的大三方都实现了几百亿收入乃至30%以上的毛利。因为看到了这些国际巨头拥有的超强的品牌，网络覆盖，行业深度和运营能力，国内三方物流企业经常望而却步。
对于长期服务大客户的三方物流来讲，至少在商业模式和企业基因上应该更加接近这些类型的公司，而且现在国内的物流市场和资本状态有助于我们实现突破。我们试图分析一下在眼下的国内物流环境下，突破的方向。
选择A: 重资产做宽价值链+合伙人机制
合同物流原来都是轻资产模式的“皮包公司”起家的，在客户订单基础上进行运力采购和仓库管理，还有大量的合同物流就是托管客户的物流基础设施。要突破这个模式需要在开源和扩大运营资源规模上同时下功夫。
首先，需要通过股权和内部利益分配机制的重新优化，实现大客户开发和维护的合伙人机制，能够通过公司的平台引入更多的客户合伙人。客户合伙人不仅仅要能够为公司带来收入，还要能够带来新的解决方案能力。如果现在公司业务开发都靠老板和几个创始人或者亲戚在做，必须通过公司治理的现代化创造引入新合伙人的环境。
其次，需要公司在运营上进行相对较重的资产投入，可能表现为在仓储运力上，也可以在信息化平台上，也可以在品牌及核心资源对接上。总之是合伙人个体无法独立完成，有了公司的这些资源支持的情况下，客户合伙人能够实现更大的整体收入和利润。这样才能够让合伙人愿意在公司平台上发展，也有助于公司不至于变成合伙人的“开票平台”。
这种选择必须有重大的资产投入以及持续的运营整合能力。
选择B: 借力资本+合伙人机制
如果短期没有能力投入并构建很强的运营资源来吸引合伙人，而具有较强的资本运作能力的公司可以通过在并购过程中持续构建运营能力的方式曲线救国完成价值链的扩展和合伙人的引入。
最基本的逻辑是，现有合同物流公司启动融资计划后，通过背靠背对赌模式吸引客户合伙人和运营合伙人加入。基于完整的利益分享机制的基础上，做到1+1>2的资本化路径。保障合伙人的短期收益以及长期利益的基础上，实现大量合伙人堆积后形成的网络效应。
这种模式一般情况下需要数以百计的合伙人数量，促成企业的整体规模快速突破规模瓶颈。对于加入这样的平台而言，合伙人实现了类似于IPO一样的方式退出。
前提条件是合同物流公司持续的融资能力以及P/E值差价的合理管理。（加盟快递起网初期的炒作网点实际上也类似于小IPO平台）
选择C: 打造适合内生增长的超强团队
合同物流公司都需要聚焦服务客户，都高度依赖于公司自身人才的广度和深度。如果不考虑外部合伙人及资本裂变方式，则必须沉下心来用心打造适合内生增长的团队。或者说选择A和选择B是短期速效模式，长期而言都必须回归到选择C。合同物流的模式如果没有最专业，最有凝聚力，最能够为客户创造价值的团队，30%的毛利和百亿的规模如何维持？
打造团队之前，我们先考虑一下整个人才供应链与公司业务发展规划的匹配。从3~5亿规模的合同物流公司成长为百亿级别的供应链巨头，源源不断的优秀人才的培养以及给予这些人才足够的发挥空间是最大的课题。
培养一个能够服务客户的项目经理或者解决方案经历快则3~5年，慢则10年以上。同时，这些人的成长速度也依赖于公司能否取得快速的成长带来的锻炼机会。人才培养需要在公司的快速发展过程中动态的实现。
优秀公司实现了人才的培养和储备稍快于公司业务的增速，保证了人才供应和高质量客户服务的平衡。但是绝大部分公司因为没有前瞻性的人才储备和坚定的发展规划，导致人才带着业务流失而陷入增长的瓶颈。
这种模式的核心在于创始人在对行业大势洞察的基础上，公司文化理念的提升和人才供应链打造水平。
我们看到这三种模式都已经有人在努力和尝试，我们相信在未来的3~5年就会出现有百亿规模潜质的合同物流公司出现。那些停留在3亿瓶颈的合同物流公司届时将变得非常尴尬。
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