| 作者信息 叶露瑶（Leah Ye） 原色咨询顾问 聚焦流通行业跨境电商研究 |
近年来，基于国家政策的诸多导向，以及大量资本涌入市场，国内的竞争变得白热化。也由于自身的多方面因素，促使许多国内物流企业，将未来的战略眼光投向了国际市场。然而“内销转出口”，是否代表一切都“路坦通顺”呢？我想可能并不那么“唾手可得”。那么，让我们静下心来，一起看下“跨境圈”的过去、现在和未来……
追忆过去十年，进口跨境电商兴起最早。国内快递公司，作为进口跨境电商物流的“最后一公里”承运商，严格来讲，也算是踏进了“跨境圈”。比如“顺丰”成立“丰趣海淘”；“百世”收购“360hitao”，他们都很早就做了国际化布局。在进口物流的模式方面，也基本已定型：直邮模式、保税仓模式和邮关模式。当然在政策方面，国家也在逐步加紧监管的力度，这正代表了一个产业步入了稳定期。
反观，出口跨境电商的物流板块，又是怎样一番光景？
众所周知，市场远没有饱和。虽然已有大量玩家，但尚未聚成垄断局。虽然不断有新玩家加入，但整体蛋糕仍然很大。十年来，即有如“递四方”和“斑马物联网”这样早期以进口业务起家，后期才开展出口业务，借着行业势头发展迅猛，和起家业务齐平，并大有赶超之势的企业；也有如“出口易”和“飞鸟国际”那样只经营出口业务的企业；更有借助平台之力，异军突起的“万邑通”。在具体业务方面，除了建立海外仓外，跨境小包专线和FBA头程运输业务，也出现了井喷式发展。
那么基于这样的市场契机下，国内的物流公司应该如何应对？应该采取怎样一系列的国际化战略部署呢？以下介绍几个比较典型的玩法，仅供大家参考：
1.入股并购 渗入运力
无论是在“传统贸易时代”，还是在“跨境电商时代”，掌握连接国与国之间空海运干线通路的货代公司，同时也是打通海外关务的先锋军，一直都扮演着重要的角色。
风投们在刚进入“跨境圈”的时候，不知该投谁？最先想到的就是投资一些比较成熟的货代公司。一些国内物流公司的战略规划部门也是朝着这个方向发力。通过收购一家自成体系的国际货代公司，在最短的时间内获得“仓”、“干”、“关”的网络基础。配上现成的本土运营团队，得以快速适应、布局海外、发展建设。“圆通速递”收购“先达国际”，就是一个典型的案例。“德邦物流”入股“东航物流”，也是同样的路线。
业内各方面报道，都非常看好“圆通速递”的这步棋。“德邦物流”发展跨境，自身的参与度很高，动作也更快。所以，最终效果如何？值得期待。但是，国内快递长期竞争激烈，造成增长乏力。传统货代业务需求下降，造成运力过剩。收购后是否可以做好业务整合？被动局面是否可以扭转乾坤？可能这是首先需要解决的问题。
2.合作联姻 各取所需
通过与现有的跨境物流公司，或海外的当地物流公司进行战略合作。利用双方已经成熟的运营体系和地域优势，强强联合，共同开发联合产品线。
以“顺丰”为例，联姻“UPS”资源整合，共同开发国际物流产品——”SF-UPS 直运+”。这款联合品牌的产品，优势也是很凸显。诸如“7日达”、“一单到底”、“实时追踪”和“免材积（促销包装）”等。在运作上，也集合了两家的优势资源。“顺丰”上门揽件+国内操作能力，“UPS”航空资源+清关资源+末端配送能力。如果这个产品，在资源组合方面做足功夫，给出一个跨境电商可接受的价格范围。那么对市场上的专线物流公司，将会造成很大的竞争压力，并且很难被超越。实际上，市场影响已经在发生。
这也引发了思考，我们是否可以借鉴“顺丰”的套路，直接找另一家海外物流巨头进行合作？国内物流公司想要往外走，而国外的物流公司，也同样希望涉足跨境电商行列。更何况这么大的行业，应该远不止容纳一对组合。那么下一对“新人”又会是谁？拭目以待！
3.招兵买马 自建团队
也不乏一些国内物流公司，通过从“跨境圈”内挖走一批优秀人才，组建自身的跨境团队，将“仓、干、关、配”等各领域逐个击破。如 “百世”、“菜鸟”，包括前文提到的“圆通”也是。
2017年，出口跨境电商的势头一如既往得好。带来了诸多机遇的同时，一些问题也慢慢浮现。电商平台大力开展招商攻势，出口跨境热度早已从华南的小卖家圈，蔓延至全国各地。一时间，生产商、制造商和品牌商也都开始尝试加入跨境电商行列。
从商品方面来看，不再仅停留在3C小件类产品，而是向多样化的中大件发展。而后者，其实不适合跨境直邮，因为成本过高。倒是更适合批量海外囤货后当地配送，于是海外仓市场需求开始升级了，对仓位的要求更强了；对成本的压缩更猛了；对配送的需求更大了。去年开始，一些老牌的大型海外仓企业，相继出现爆仓现象，严重影响正常运作，这倒给一些新晋的小型海外仓企业创造了机会。与此同时，大量的亚马逊退货处理需求，也滋生出一大批FBA换标仓。很多海外华人小型货代公司，也开始转型做了“海外仓”生意。因此这几年，海外仓企业从原来的几家，突增到了两百多家。然而，部分企业很容易上手的生意，对于新晋企业是否也那么容易？如何维持利润，良性发展，似乎是急需解决的课题。
在干线方面，也是喜忧参半：传统贸易订单碎片化，导致海运整柜运输需求量日渐下滑。而近两年FBA专线，却炒热了航空运力，硬生生把淡季也变成了旺季，价格居高不下。这都间接为成本相对较低的海运拼箱业务带来了更多的机遇。如何调整战略重心更有利？我认为还是要跟上电商需求的脚步是关键。
在关务方面，欧洲虽严格执行VAT监管，而美国也拉起“贸易战”。但对于跨境电商的市场，只要合规合法，仍然是大有作为。毕竟市场需求摆在那里。如何可以做到“小心驶得万年船”？于是乎，不少业内企业采取了一系列措施：严格打仿牌侵权、加强开户审核、督办外籍进口商。
在配送方面，欧美国家本身比较成熟。所以想把国内快递的模式，复制到国外去竞争，几乎是不可能的。但好处是提供了现成的快递网络配置，我们可以“拿来主义”了。然而如何能获得最佳的成本？战略互换资源是不错的出路。
因此，“自行招兵买马”的方式，虽然从长久看，是最稳妥的，但该考虑的问题，一样也不能少。
以上是“跨境圈”过去的历史，有诸多教科书般的案例，也有诸多无奈的叹息。然而“跨境圈”仍在继续……观察现在的情况，则出现了更多感悟和启发。进入“跨境圈”很容易，如何融入“跨境圈”？以下介绍一则案例。
所谓“跨境“，归根结底是到人家的地盘上淘金。“强龙不压地头蛇”的情况屡见不鲜，“入乡随俗”的妥协家常便饭。不管如何说，很好的融入，才是王道。
业内都知道，欧洲的“DHL”早期打入美国市场时，意图直面挑战本土巨头“FedEx”和“UPS”，曾一度以失败告终。最后“DHL”采取了这样一个精妙的做法——收购了当地一家叫“SmartMail”的公司。这家公司是地地道道的美国本土企业。它利用“USPS”的末端配送网络，针对本土电商提供配套的物流服务。DHL收购该企业后，立即推出了名为“DHL eCommerce”的小包业务（即1磅以内的小包裹本土配送业务）。现如今，和同段位的“FedEx SmartPost”和“UPS SurePost”展开了激烈的竞争。由于自身积累的经验，加上融合了当地的资源。很快就产生了三分天下的局面，顺利立足美国快递小包市场。
总结“DHL”用了三招：收购本土公司、和地方政权战略合作、避免正面冲突制造差异化产品。我想这样一个有意义的教学案例，也给想进入海外市场的国内物流企业提供了一个好思路。
纵观这十年，“跨境圈”在各个领域里，涌现出了大量优秀企业，远不止以下列举的几个。而它们到底带给了我们怎样的未来？
记得曾经听过一位“跨境圈”专家的演讲，开篇就是：“我认为跨境圈有四流，四流合一是未来产业链的终极形态！举个例子吧！跨境电商就好比是一个要达彼岸的人，他为了到达彼岸，第一秒想的一定是需要辆车（商流就是这辆车）。有了车以后，他立刻想要找到路（物流就是这条通路）。有车、有路时，他发现路途遥远，油不够。所以开始注意哪些地方有油站了（金融流就是这个加油站）。有车、有路、有油站，他就继续思索。如果在行驶过程中，还能有一些如卫星导航、发动机启停、自动大光灯之类的功能体验，那就太愉悦了（系统流就是这样的黑科技）。因此，四流合一不仅仅是未来产业链的终极形态，更是我们整个圈内人要坚定不移走到底的方向。”
因此，我也认为：“跨境电商生态圈内，物流作为通路，链接着上下游资源。从物流视角看，如何平衡好“商流”和“金融流”资源？如何结合好系统流？这又是要站在更高的战略维度上来考虑。”
从物流链路本身看，从国内揽收、出口报关、跨境干线、进口清关、本土配送到逆向物流，涉及到的环节越多，不可控的因素越多。如果没有核心竞争力，简单粗暴式整合资源的短板就越凸显，市场上产品同质化趋势也会更明显。
经常听到物流的同行自嘲，现在的电商卖家对物流价格“门儿清”，比做物流本行的都要精通。事实上，市场上也不乏有几个大卖家一起搭伙组建物流公司，做得风生水起的案例。所以作为物流公司自身，无论是专注于专线，还是海外仓，都需要找到关键的核心竞争力。优化自身成本；有技术含量的搭配；高效能的运作……这些全做到，只有80分。叠加供应链分销；打造金融配套服务；全链路的在线系统化。这些也能全做到的话，那就是100分了！不难发现，圈内的不少企业，都意识到了这些问题，都在不同层面上思考着这些问题。
从商流方面看，一个平台如何平衡好国内商家和国外消费者之间的关系？毕竟出口跨境电商的消费群体在国外。品牌、产品和服务如何适应当地？也是非常重要的课题。一个平台又是如何平衡国内供货方和海外零售方之间的关系？毕竟中国跨境电商蓬勃发展的同时，打击了国外的商家。“全球供全球销”的理念如何落地？更是重要的课题！
而目前我国出口电商平台，尚还没有牵动国际市场的力量。卖家在国外的平台上，更多是通过试单，打造爆款来促进销售额。对当地消费习惯的摸索，以及对市场需求数据的统计，目前都还很匮乏。那么，作为海外支点的物流企业，掌握着诸多关键信息，是否可以对电商平台起到重要作用？亦或是自行建设出独特的电商平台？这都是未来可以预见的。
从金融流方面看，市场上逐渐出现成熟的支付公司，解决了跨境收款的难题。另一方面，跨境电商的回款速度，由于受商业模式的限制，远跟不上曾经做传统贸易时，简单粗暴的定金和交单付款的速度。所以市场上也有一些金融企业，尝试为跨境电商做“库存抵押贷款”和“应收款保理”之类的业务，以帮助跨境电商解决资金紧缺的难题。虽然这方面目前还未形成规模，但由于物流和商流的发达，以及这二流逐渐合一的趋势下，金融流必将很容易切入“跨境圈”。
从系统流方面看，无论是传统的物流，还是传统的贸易，亦或是传统的金融。如果无法实现数据流的系统化，以及实体业务的在线化，那么就不会出现电商物流、电商平台和电商金融。如果也无法将全环节的数据流打通，那么就不存在“跨境”。因此，“系统流”对于急于要进入“跨境圈”的企业是最容易忽视的，但却是至关重要的一块，更可能是最后致胜的那一环。
综上所述，这是我所见到的过去、现在和未来。那么针对国内物流企业走进“跨境圈”，该怎么玩？
我想表达的是：
跨境圈，要进入，很容易！
三途径，选其一，就可以！
跨境后，想融入，不容易！
四领域，结合全，就可以！
“一”就是全，“全”就是一！
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