2019年中食展（SIAL）刚刚落下帷幕，笔者到中食展去见了几位食品企业老板，大家对进口食品商品供应链运营管理怎么做都比较有兴趣。于是总结了关心的几个共性“薄弱”环节，跟大家做观点分享。
01/客户和市场
在消费品分销各个环节，谁更了解客户和市场，谁就有更大话语权。因此，经营进口食品企业通常就有自有品牌、代理品牌和服务品牌的模式。
由于服务品牌对于客户和市场有很好的掌控能力，经销商只能在交易环节中扮演垫资和配送等服务角色；代理品牌经销商通常对代理品牌的目标客户群和市场都有较好的洞察，比品牌厂家更懂，这样，才能很好地维持长期地品牌合作；优秀的进口食品企业，很好的掌握了客户和市场，采用海外OEM贴牌方式经营自有品牌食品，在进口食品领域奠定了稳固的战略控制点。
我们观察到进口食品贸易行业比较分散，特别是民营企业规模有限，数据采集也很困难，短期在企业内部建立专业的市场洞察团队并不现实，因此，可以根据企业自身的需要，从第三方公司（比如尼尔森等）购买市场报告。
对于客户和市场的了解通常需要回答以下几个核心问题：
A．市场总容量？目标市场容量？（按品类、区域、渠道维度分析）
B．市场总增量/增速？你的增量和增速？差距？（按品类、区域、渠道维度分析）
C．竞争对手对标分析（商品、供应链、运营、组织等）
D．谁是客户（分品牌的典型客户画像）
Tip 1：长期看，有一定规模的企业，需要建立市场洞察团队和能力，一方面可以招聘有经验的人才，另一方面也可以请管理咨询公司帮忙导入，培养核心团队。
Tip 2：中国消费者对大部分进口食品品牌的认知不足，经销商在品牌营销层面可以有更多的盈利模式创新的机会，而不是仅仅局限在交易上。
02/商品策略
进口食品通常Lead Time在3-4个月，季节性也比较强，企业发展到一定规模，商品策略就会成为重要运营要素。商品策略就是制定为实现“六个准确”（把准确的商品，在准确的时间，用准确的促销方法和准确的价格，通过准确的渠道，卖给准确的消费者）的业务规则。该策略也是销售执行的重要指引，并需要定期的回顾和修正。
由于进口食品行业保质期、Lead Time等因素，很容易造成过半保的风险，因此，通常有以下业务规则需要明确：
供应链管理策略: 明确满足客户服务水平的供应链策略
库存分配规则：定义库存分配的优先级、额度，分配规则
库存消化规则：定义商品滞销风险的情况下，库存消化的原则
有效期规则: 定义商品的有效期业务规则
库存持有策略：定义合适的物流网络布局，满足客户服务水平
毛利策略：公司对于该品牌的毛利要求，以及定义量和利之间的业务关系
上市策略：新品上市前、导入期的营销策略
下市策略：商品下市的业务策略
客户策略：客户服务水平定义，客户分群等
区域/渠道策略：明确区域和渠道合作关系
……
Tip 3：由于各种多样性的因素，经销商并不苛求各个品牌的商品策略的统一。但将会带来的运营复杂度的挑战，需要做好业务设计和数字化平台支撑。
Tip 4：策略的制定，需要有足够的数据/证据的支持。比如历史销售数据、市场分析、战略合作客户、客户开发计划等。
Tip 5：商品创新也是进口食品商的机会点，通过联合研发、联合品牌、包装创新等措施来提升商品竞争力。
03/供应链弹性
食品保质期过半保则价值大减，当有效期过半，或者不能及时处理时，就会以断崖式降价甩卖，一般是在自主餐厅、工厂食堂、婚宴等封闭渠道流通。进口食品的采购周期长，往往商品到港口时可售期只有1个月，甚至还有到港已经过半保的情况。
远渡重洋而来的洋货们，因为快要到期，降格为廉价处理品，横七竖八堆放在店里
尽管进口食品供应链相对比较刚性，但是也不是没有降低保质期风险的改善机会。
机会点1：品牌商计划协同。通过品牌商的生产计划和船期协同，衔接生产-租船订舱-陆运-海运之间的节奏，尽量降低在国外的运输存储中转时间，预计有3-7天的时间机会；
机会点2：铁运代替海运。中欧班列国内已经开通了苏州、武汉、郑州、成都、合肥等城市，相比海运，可以节省2/3的时间。当然铁运比海运要贵，但从保质期风险、销售效率、资金周转等综合因数考虑，应该是有提升运营的机会。
机会点3：中文标签。在条件允许的情况下，尽量请品牌商使用合规的中文标签，这样在进口清关时，可以节省贴标的时间和费用。预计有3-5天的时间机会。
机会点4：销售在途商品。现在进口水果的销售基本是采用这样的方式，当车厘子还在海上时，已经做好了分销和零售计划，货物到港即以第一时间配送到零售点（或消费者）。
机会点5：进口物流运营优化。整合优化进口物流计划、配送路径、仓储等资源，减少不必要的转运环节，提升导购直配比例。
机会点6：社区团购。利用自营社区团购渠道，销售临半保商品，挽回库存损失。
机会点7：优化分销物流网络。通过优化CDC、RDC、前置仓布局，提升客户水平，降低物流时间。
Tip 6：食品行业普遍毛利低，提升供应链运营效率是降低成本的重要举措。进口食品运营复杂，工作量大。近年来，通过流程机器人来代替部分人力已经成为趋势。
