支招资金链断裂

一场突如其来的新冠疫情，成为今年航运市场的首只黑天鹅。而对于正处在行业转型期的货代业，影响更加巨大。

原色咨询合伙人、财务管理领域专家顾全告诉《中国航务周刊》记者，在这一阶段，为数众多的企业可能会陷入困境，特别是成千上万的中小型企业，难以顺利度过行业“寒冬”。

事实也从某种程度上佐证了这一观点。在刚刚过去的一年中，货代业并购、破产案例，层出不穷。此前，还发生了因海外长时间清关查验，需要补缴税费和仓储费用，使得国内一家大型货代企业资金链断裂的案例。

那么，对于正在寒冬中艰难前行的货代企业而言，如何才能够确保资金链安全？

策略一

量入为出 

以“精”取胜


支招资金链断裂

在顾全看来，对于轻资产运营的货代企业，资金链是至关重要的环节。因此，资金管控能力的强弱，也在一定程度上决定了企业的生存和发展能力。

相较而言，做拼箱业务的货代企业，现金流压力较小，但做整箱业务、特别是与大客户关联的货代企业，资金压力一般都较为沉重。这仅仅是来自内部的压力，从外部环境看，由于“金主”在现阶段表现并不活跃，加之政策影响等，中小货代企业想要获取融资，也十分困难。

在这样的大背景下，想要防范企业内部资金链断裂，就需要严格遵循“量入为出”的原则。绝不能盲目追求规模的扩张，而是在自身能够承受的范围内，最大程度地提升产品质量，以此增加客户黏性。

与之相反，在这一行业特殊阶段，“放价吸量”的做法对于中小型企业而言，并不可取。这将使其背负较大的资金压力，并随时陷入破产的泥潭。

用顾全的话说：“大的做大，小的做精，将成为行业的整体发展趋势。”

需要特别提醒的是，量入为出的“入”，并不是惯常理解的企业收入，而是企业自身真正能够扛得住的现金流压力。

除此之外，国际货代物流企业量入为出的“入”，也与外部形势息息相关。比如，需要考虑不同国家的整体发展状况，如社会是否稳定、经济状况如何、货币汇率怎样变化以及客户所在行业的特点等。

策略二

设置信用管理门槛 

强化风险管控意识


支招资金链断裂

如果从宏观角度看，防范风险的关键是量入为出，以质取胜，那么在微观层面上，至关重要的一环，就是设置企业的信用管理门槛。

具体而言，在与新客户签署合同之前，首先要通过信用审核（Credit Check）这道关卡。成熟的货代企业一般都会有专门的审核部门，借用外部信用机构的评价机制，并结合企业内部状况及风险偏好等多重因素，设定客户的进入门槛，并据此决定是否接纳某个新客户。

除了鉴定新客户外，信用管理门槛的作用，还体现在限制客户欠款“上限”方面。“这里的门槛，指的是企业允许其大客户欠款的上限、时间及其总量。”顾全解释道。

在实际交易过程中，一些货代企业的负责人，对此也有着较为深刻的感知。

比如，某些大客户的欠款额度在不断增加，但与此同时，该客户也在源源不断地给企业发放货物。

在没有设置信用管理门槛的企业中，多数业务人员会由于“不自知”，而继续接单。此时，潜在风险就如同雪球一般，越滚越大。当突然触及企业资金上限时，很有可能因为某个偶发事件或因素，牵一发而动全局，导致大厦瞬间崩塌。

在这方面，有不少可以借鉴的案例。

比如，国内一些龙头货代企业，就按照行业属性，对其所有客户进行了精细化分级和分类，并据此授予不同的额度及账期。为了保障管理制度落地，这些企业还有完善的客户信用期审批流程，并严格执行信用期放单制度。

又如业内知名企业UPS，通过加强信息流透明度，提升了运营反应速度。并通过货物抵押冻结等方式，提升企业回款谈判的能力。

而以作风稳健著称的斑马物流，则将客户分级分类，给予客户不同待遇。例如针对中小型客户，斑马物流仅仅接受预付服务条款。而对于亚马逊、Ebay等平台型客户，则会基于平台供应商规则，提供账期服务，以便在事前最大限度地规避回款风险。

还有一点值得关注，那就是需精细考虑客户账期的问题。账期与收入密切相关，同时，账期的长短也与企业承担的风险成正比。因此，企业垫付资金时间的长短，也要与不同的报价水平相对应。

策略三

建立成本分析机制 

预判盈利能力


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除了“量入为出”、设置信用管理门槛等方法外，建立科学合理的成本分析机制及分析体系，也有助于增强企业防范风险的能力。

实际上，国内外一些运作较为成功的货代企业，都会拥有一套成熟的成本分析模型。该模型的功能，是帮助企业科学而迅速地判断某个客户或某单业务，是否能够赚钱，能赚多少钱。

顾全强调：“不赚钱，其实也是一种潜在的风险。”然而，在现实中他也发现，不少货代企业都是“雾里看花、水中望月”，无法真正认清或识别，当下某笔交易是否有盈利的可能。 

一般来说，成熟的成本分析模型都具备细致入微、锱铢必较的特征。模型会精细地涉及到每一个服务项和工作项，包括提单、订舱、国内段物流、海外段配送等，并能将各个环节的成本进行全盘分析。在此基础上，再结合客户报价，企业可以较为迅速地获悉某笔交易的盈亏数据。

“当然，对于一些规模较小的货代企业，这种成本模型或许过于奢侈，但是，即便不建立模型，企业也必须拥有适合自身情况的成本分析体系。”顾全补充道。

比如，企业需要了解不同类型货物的单箱成本，再结合客户的货物结构、企业内部情况以及市场最新行情等，倒推需要承担的成本价格，并以此为依据，决定是否进行交易。

支招资金链断裂


“一般来说，采取上述三重措施，就能够帮助企业最大程度地规避资金链风险，防患于未然。”顾全表示。

与此同时，他也提醒中小货代企业，在全球经济形势变幻莫测、持续低谷期，一定要注意摈弃“赌徒”心态，避免接触高风险业务，选择中低风险的业务。如此，方可度过至暗时刻，迎来光明的前景。

◎顾全系原色咨询合伙人、财务管理领域专家

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本文刊载于《中国航务周刊》，未经授权，禁止转载。


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本期编辑：郑思怡

审   发：王禹