2022年7月29日，链家和合作伙伴共同举办了“链家全渠道真房源十周年重启新变革”主题沙龙，对过去十年的历程作了回顾，并展望了下一阶段的“美好居住”。

这一则新闻并没有引起太大的关注，但笔者认为，“全渠道真房源“确实是链家，甚至是其行业的重要发展里程碑。

笔者曾经在文章<中低频消费，增长破局的思考逻辑>中分析过重服务的中低频消费，文章中按采购毛利率高低、履约是可集中还是须上门，两个维度进行了分类分析。

其中，对采购毛利率高/须上门履约的中低频、重服务消费，主要观点是：

• 模式创新的核心是要既能够提升销售和履约效率，又能够提升消费者信任；

• 最好的信任模型是专业+朋友，线下社区深度运营是可选之路，甚至是必选之路。

这段时间无论是工作中的项目实践，还是跟一些业内人士探讨，分类分析维度和主要观点认同度较高，但也进一步提出了这样一些问题：

• 围绕持续有效的提升消费者信任这一核心，合理的路径该怎么思考？

• 从资本价值视角来看，这类中低频服务的融资在Pre-A、A、B、C轮次各个阶段应该具备什么特征？

于是，结合链家的这个十周年复盘的主题沙龙，看看能否通过解构链家的价值闭环，来对上述问题有所启示。

直接用图来阐述笔者的观点。

首先，对于任何中低频、重服务的行业玩家来说，服务水平体现出一定的专业化或者标准化，这是进入行业的基础。也就是说，是价值闭环的起点。当然，虽说是起点，但大部分玩家可能都一直困在这个环节上而不能有进一步突破。

第二，部分更有愿景和创新能力的行业玩家，开始尝试从同质化服务中脱颖而出，其核心就是： 重新定义品类。

第三，真正做到重新定义品类后，企业品牌价值会跟同质化的其他玩家，拉开了较大的势能差，这个品牌价值的势能差，会带来更多业务订单，也会带来更高的资本溢价和并购能力。

第四，笔者认为，品牌价值势能差，对链家带来的最大价值，是可以吸引更多优秀人才加入。

第五，越来越多的优秀人才加入，除了消费者更好的服务体验外，对于企业更中长期的价值是 – 隐性知识显性化。

所谓隐性知识，在本质上是无法脱离实践、以规范化的方式获取的知识，而需要个体化的理解力、领悟力、判断力，镶嵌在实践活动当中才能获取的知识。

重服务的行业往往都有很多隐性知识。

第六，隐性知识显性化，落到数字化上，从而实现了更深的数字化水平，这将进一步拉高行业服务水平的专业化门槛。

上面就是笔者理解的链家的价值闭环核心逻辑，而现在随着链家到贝壳，贝壳的愿景是对行业的赋能，这相当于再一次尝试重新定义品类，贝壳也因此实现了进一步的品牌价值势能差和资本溢价。

下一步，笔者会观察贝壳能否因此吸引更多优秀人才加入（可能不是在一线），从而解封更多的行业隐性知识。

此外，贝壳还在尝试将这个价值闭环横向复制到其他相关产业，比如，对圣都家装的收购，具备基本的家装专业服务能力后，作为消费者期待贝壳能够重新定义家装品类。

最后，基于这个价值闭环回答 “中低频服务的Pre-A、A、B、C轮都应该具备什么特征？”

Pre-A轮：具备基础行业专业化服务水平、有愿景的团队

A轮：重新定义品类初见成效

B轮：重新定义品类基本成功，并具备了一定的品牌价值势能差

C轮：能够吸引更优秀人才加入，将行业隐性知识显示化并落到数字化上

对采购毛利率高/须上门履约的中低频、重服务消费，除了之前文章的一些观点外，解构链家价值闭环给我们的启示主要有两点：

• 要有战略耐心，每一步的突破都需要定力和持之以恒；

• 要有自己节奏，要清晰定位企业所处的发展阶段，并明确哪些能力是现阶段核心要打造的制胜要素，哪些是为下一阶段发展打基础的。比如，如果已经有了一定品牌价值势能差，但尚没有做到吸引优秀人才来持续将隐性知识显性化，那么，基于优秀人才画像的吸引和使用是核心，而数字化的定位更适合是基础数字化，关注业务流打通和各种数据的采集。